1. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác marketing, bạn nhận thấy đối tác liên tục đưa ra các yêu cầu mới ngoài phạm vi ban đầu. Đây là dấu hiệu của chiến thuật gì?
A. Chiến thuật ‘hỏi về mọi thứ’ (shotgun approach).
B. Chiến thuật ‘mở rộng phạm vi’ (scope creep).
C. Chiến thuật ‘cái bẫy ngọt ngào’ (sweetheart deal).
D. Chiến thuật ‘đòn bẩy thông tin’ (information leverage).
2. Trong đàm phán về giá sản phẩm, đối tác đưa ra lý do ‘chúng tôi đang gặp khó khăn về dòng tiền’. Bạn nên phản ứng như thế nào để đạt được thỏa thuận tốt nhất?
A. Ngay lập tức giảm giá để giúp họ.
B. Kiểm tra xem lý do này có thực sự chính đáng và có thể đưa ra các phương án hỗ trợ khác (ví dụ: điều chỉnh lịch thanh toán) thay vì chỉ giảm giá.
C. Cho rằng đây chỉ là chiêu bài đàm phán và giữ nguyên mức giá ban đầu.
D. Yêu cầu họ cung cấp bằng chứng về khó khăn tài chính.
3. Trong một cuộc đàm phán về chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội, bạn đề xuất một ngân sách cụ thể. Đối tác yêu cầu ‘minh bạch về cách phân bổ ngân sách’. Điều này đòi hỏi bạn cần chuẩn bị gì?
A. Một danh sách các đối thủ cạnh tranh.
B. Một kế hoạch chi tiết về các kênh, hoạt động và chi phí dự kiến.
C. Các báo cáo tài chính của công ty.
D. Giấy phép kinh doanh và các chứng nhận liên quan.
4. Bạn đang đàm phán với một nhà bán lẻ về việc đưa sản phẩm mới vào cửa hàng của họ. Họ yêu cầu một khoản ‘phí trưng bày’ (slotting fee) cao. Bạn nên xem xét yếu tố nào đầu tiên để đưa ra phản ứng?
A. Lịch sử bán hàng của các sản phẩm tương tự của bạn.
B. Tiềm năng doanh thu và lợi nhuận mà sản phẩm của bạn có thể mang lại cho nhà bán lẻ.
C. Chi phí sản xuất và marketing của sản phẩm.
D. Mức phí trưng bày mà các đối thủ cạnh tranh của bạn đang trả.
5. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác marketing, bạn nhận thấy đối tác có ‘thông tin bất đối xứng’ so với bạn (họ biết nhiều hơn bạn về thị trường ngách mà bạn muốn tham gia). Bạn nên làm gì để giảm thiểu bất lợi này?
A. Ngừng đàm phán và tìm đối tác khác.
B. Tập trung vào các điểm mạnh và lợi thế cạnh tranh của bạn.
C. Tìm kiếm và thu thập thêm thông tin độc lập về thị trường đó trước khi tiếp tục đàm phán.
D. Yêu cầu đối tác chia sẻ toàn bộ thông tin thị trường của họ.
6. Một nhà tiếp thị đang đàm phán với đại lý truyền thông để mua không gian quảng cáo. Đại lý đưa ra mức giá ban đầu rất cao. Cách phản ứng nào sau đây thể hiện kỹ năng ‘lắng nghe chủ động’ tốt nhất?
A. Ngắt lời ngay lập tức và yêu cầu giảm giá.
B. Im lặng và chờ đợi đối phương giải thích thêm về mức giá đó.
C. Nói ‘Tôi hiểu, nhưng mức giá đó hơi cao so với ngân sách của chúng tôi.’
D. Hỏi ‘Tại sao mức giá lại cao như vậy?’ mà không bày tỏ quan điểm.
7. Trong quá trình đàm phán marketing, yếu tố nào sau đây được coi là ‘cửa ngõ’ để tiếp cận và mở rộng mối quan hệ kinh doanh, đặc biệt khi chưa có sự quen biết trước đó?
A. Lời đề nghị giảm giá sâu.
B. Việc xây dựng thiện chí và tạo ấn tượng ban đầu tích cực.
C. Nêu bật ngay lập tức các tính năng vượt trội của sản phẩm.
D. Yêu cầu đối tác cung cấp thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh.
8. Một nhà đàm phán marketing có ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là gì?
A. Lựa chọn tốt nhất nếu thỏa thuận hiện tại thất bại.
B. Mức giá sàn mà họ sẵn sàng chấp nhận.
C. Phương án dự phòng duy nhất nếu đàm phán đổ vỡ.
D. Yêu cầu ban đầu cao nhất để bắt đầu đàm phán.
9. Bạn đang đàm phán hợp đồng với một nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo trực tuyến. Họ đề xuất một mô hình định giá ‘Pay-per-click’ (PPC). Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của mô hình này?
A. Số lượng quảng cáo được hiển thị.
B. Tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) từ lượt nhấp chuột thành hành động mong muốn (ví dụ: mua hàng, đăng ký).
C. Chi phí mỗi lần nhấp chuột (cost per click).
D. Thời gian hiển thị của quảng cáo.
10. Trong đàm phán về giá cho một chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số, bạn nhận được báo giá từ nhiều nhà cung cấp. Bạn nên sử dụng thông tin này như thế nào để có lợi thế đàm phán?
A. Chọn nhà cung cấp có giá thấp nhất mà không xem xét yếu tố khác.
B. Sử dụng các báo giá khác như một điểm tham chiếu để thương lượng giá tốt hơn với nhà cung cấp bạn mong muốn.
C. Giữ im lặng về các báo giá khác để tránh làm đối phương nghi ngờ.
D. Chia sẻ báo giá của đối thủ cho tất cả các nhà cung cấp để tạo áp lực.
11. Khi đối mặt với một đối tác đàm phán có phong cách ‘hung hăng’ hoặc ‘áp đặt’, chiến lược nào sau đây là phù hợp nhất để duy trì sự cân bằng và hiệu quả?
A. Phản ứng lại bằng thái độ tương tự để thể hiện sự mạnh mẽ.
B. Tập trung vào các sự kiện và dữ liệu khách quan, giữ vững lập trường một cách điềm tĩnh.
C. Ngay lập tức nhượng bộ để tránh xung đột.
D. Rút lui khỏi cuộc đàm phán để bảo vệ bản thân.
12. Yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ đối tác marketing lâu dài và bền vững?
A. Chỉ tập trung vào việc đạt được thỏa thuận ngắn hạn có lợi nhất.
B. Sự minh bạch, tin cậy và cùng hướng đến mục tiêu chung.
C. Luôn giữ thái độ cạnh tranh gay gắt với đối tác.
D. Thường xuyên thay đổi đối tác để tìm kiếm ưu đãi tốt hơn.
13. Một công ty đang đàm phán hợp đồng với một đối tác quốc tế. Sự khác biệt về văn hóa kinh doanh có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán như thế nào?
A. Không ảnh hưởng, vì kinh doanh quốc tế đều tuân theo quy tắc chung.
B. Có thể dẫn đến hiểu lầm về phong cách giao tiếp, cách ra quyết định và kỳ vọng về mối quan hệ.
C. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ sử dụng trong hợp đồng.
D. Làm tăng tốc độ đàm phán do sự cởi mở hơn.
14. Khi đàm phán hợp đồng phân phối, bạn nhận thấy đối tác có vẻ miễn cưỡng chấp nhận điều khoản về bảo hành sản phẩm. Bạn nên làm gì để giải quyết tình huống này?
A. Bắt buộc họ phải chấp nhận điều khoản bảo hành như ban đầu.
B. Tìm hiểu nguyên nhân của sự miễn cưỡng và đề xuất các giải pháp thay thế hoặc điều chỉnh điều khoản bảo hành mà vẫn đảm bảo lợi ích cốt lõi.
C. Rút lui khỏi đàm phán nếu họ không chấp nhận điều khoản.
D. Giảm giá bán sản phẩm để bù đắp cho điều khoản bảo hành.
15. Trong quá trình đàm phán với một nhà phân phối mới, bạn nhận thấy họ có vẻ do dự và không đưa ra nhiều phản hồi. Bạn nên làm gì để kích thích sự tham gia của họ?
A. Tăng áp lực bằng cách đe dọa rút lui.
B. Đặt những câu hỏi mở để khuyến khích họ chia sẻ suy nghĩ và mối quan tâm.
C. Chỉ trình bày tiếp các thông tin về sản phẩm mà không hỏi ý kiến họ.
D. Chấp nhận sự im lặng của họ và tiếp tục tiến trình.
16. Trong một buổi đàm phán về hợp đồng quảng cáo, hai bên đã đồng ý về các điều khoản chính nhưng vẫn còn bất đồng về thời điểm bắt đầu chiến dịch. Bạn nên làm gì để giải quyết vấn đề này?
A. Chấp nhận thời điểm của đối tác để kết thúc nhanh chóng.
B. Đề xuất một ngày bắt đầu trung gian hoặc tìm hiểu lý do đằng sau sự ưu tiên về thời điểm của mỗi bên để tìm điểm chung.
C. Đưa ra tối hậu thư về thời điểm bắt đầu.
D. Tạm dừng đàm phán và chờ đợi cho đến khi có thêm thông tin.
17. Trong đàm phán hợp đồng quảng cáo, bạn đề xuất một chiến dịch truyền thông tích hợp bao gồm cả online và offline. Đối tác chỉ đồng ý với kênh online vì lý do ngân sách. Bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận đề nghị của họ và chỉ thực hiện online.
B. Tìm hiểu xem còn những kênh offline nào khác mà họ có thể xem xét hoặc đề xuất một phiên bản thu gọn của chiến dịch offline.
C. Buộc họ phải chấp nhận toàn bộ chiến dịch tích hợp.
D. Tạm dừng đàm phán và chờ họ có thêm ngân sách.
18. Trong một buổi chào hàng sản phẩm công nghệ mới, khách hàng tiềm năng liên tục đặt câu hỏi về ‘giá trị lâu dài’ và ‘lợi tức đầu tư’ (ROI). Đây là biểu hiện của nhóm nhu cầu nào?
A. Nhu cầu về cảm xúc và sự thỏa mãn tức thời.
B. Nhu cầu về thông tin và sự xác nhận từ chuyên gia.
C. Nhu cầu về lợi ích kinh tế và sự an toàn tài chính.
D. Nhu cầu về sự độc đáo và khác biệt so với đối thủ.
19. Một chiến dịch marketing của công ty X nhận được phản hồi trái chiều từ thị trường, một số khách hàng phàn nàn về chất lượng dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng. Khi đàm phán với đối tác phân phối, cách tiếp cận nào sau đây là KHÔNG hiệu quả?
A. Thừa nhận vấn đề và đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
B. Nhấn mạnh vào những điểm mạnh và thành công khác của chiến dịch.
C. Giảm nhẹ hoặc phủ nhận các phản hồi tiêu cực mà không đưa ra bằng chứng.
D. Đề xuất các chương trình đào tạo bổ sung cho đội ngũ hỗ trợ.
20. Khi đàm phán hợp đồng phân phối sản phẩm mới, bạn nhận thấy đối tác có vẻ không quan tâm nhiều đến các chi tiết kỹ thuật phức tạp mà lại tập trung vào tiềm năng thị trường và lợi nhuận dự kiến. Điều này cho thấy yếu tố nào quan trọng hơn đối với họ?
A. Sự ổn định của chuỗi cung ứng.
B. Khả năng sinh lời và phát triển kinh doanh.
C. Uy tín và kinh nghiệm của thương hiệu.
D. Cơ hội hợp tác với các đối tác lớn khác.
21. Trong đàm phán về hợp đồng quảng cáo, bên A muốn có quyền sử dụng hình ảnh của người nổi tiếng trong một năm, còn bên B chỉ muốn cấp phép sáu tháng. Tình huống này thể hiện xung đột về khía cạnh nào của đàm phán?
A. Xung đột về giá trị cảm xúc.
B. Xung đột về phạm vi quyền lợi và thời gian sử dụng.
C. Xung đột về mục tiêu marketing dài hạn.
D. Xung đột về cấu trúc chi phí quảng cáo.
22. Một giám đốc marketing nhận thấy rằng đối tác đàm phán luôn tìm cách trì hoãn việc đưa ra cam kết cuối cùng. Đây có thể là dấu hiệu của chiến thuật đàm phán nào?
A. Chiến thuật ‘chia để trị’.
B. Chiến thuật ‘thời gian’ (time pressure).
C. Chiến thuật ‘ăn cả ngã về không’.
D. Chiến thuật ‘mặt nạ’ (masking).
23. Một nhà đàm phán marketing nhận thấy đối tác đang sử dụng chiến thuật ‘giả vờ không quan tâm’ (feigned disinterest) đến một điều khoản quan trọng. Bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Tin vào sự không quan tâm đó và bỏ qua điều khoản đó.
B. Tập trung vào các điều khoản khác và hy vọng họ sẽ quay lại sau.
C. Tiếp tục làm rõ tầm quan trọng của điều khoản đó và tìm hiểu lý do thực sự đằng sau sự ‘không quan tâm’.
D. Ngay lập tức nhượng bộ về điều khoản đó.
24. Một công ty đang đàm phán để hợp tác với một influencer marketing. Influencer đưa ra yêu cầu về ‘quyền kiểm duyệt cuối cùng’ đối với nội dung bài đăng. Đây là một yêu cầu hợp lý hay cần xem xét kỹ?
A. Hoàn toàn không hợp lý và nên từ chối ngay.
B. Cần xem xét kỹ lưỡng, cân bằng giữa việc đảm bảo tính xác thực của influencer và sự nhất quán với thông điệp thương hiệu.
C. Luôn hợp lý vì influencer là người có ảnh hưởng trực tiếp đến khán giả.
D. Chỉ hợp lý nếu influencer có kinh nghiệm marketing lâu năm.
25. Một nhà quản lý marketing đang chuẩn bị cho cuộc đàm phán với một nhà cung cấp mới. Họ muốn đảm bảo có được điều khoản thanh toán tốt nhất. Nguyên tắc đàm phán nào cần được ưu tiên hàng đầu trong tình huống này?
A. Luôn đưa ra yêu cầu cao nhất ngay từ đầu để có ‘biên độ’ nhượng bộ.
B. Tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu và ràng buộc của đối tác.
C. Đồng ý với mọi yêu cầu của nhà cung cấp để nhanh chóng kết thúc đàm phán.
D. Chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân mà không quan tâm đến đối tác.
26. Một công ty đang đàm phán hợp đồng tài trợ cho một sự kiện thể thao. Yếu tố nào sau đây KHÔNG nên được coi là ‘điểm đàm phán’ (negotiable point) nếu công ty muốn xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp và nhất quán?
A. Quyền đặt logo trên các ấn phẩm truyền thông của sự kiện.
B. Thời hạn của hợp đồng tài trợ.
C. Mức độ độc quyền trong ngành hàng của nhà tài trợ.
D. Slogan và thông điệp cốt lõi của chiến dịch marketing.
27. Một nhà quản lý marketing đang chuẩn bị cho cuộc đàm phán với một đối tác tiềm năng về việc cùng phát triển một sản phẩm mới. Yếu tố nào sau đây giúp tăng cường ‘sức mạnh đàm phán’ của bạn?
A. Giảm thiểu sự chuẩn bị và chỉ dựa vào ứng biến.
B. Sở hữu thông tin chi tiết về nhu cầu và điểm yếu của đối tác.
C. Thể hiện sự phụ thuộc hoàn toàn vào đối tác.
D. Tránh đưa ra bất kỳ nhượng bộ nào.
28. Một công ty đang đàm phán với một KOL (Key Opinion Leader) để quảng bá sản phẩm mới. KOL yêu cầu một mức thù lao rất cao. Yếu tố nào sau đây cần được xem xét để đánh giá xem yêu cầu đó có hợp lý hay không?
A. Số lượng người theo dõi của KOL trên mạng xã hội.
B. Mức độ tương tác (engagement rate) của KOL với khán giả và phạm vi tiếp cận thực tế.
C. Tuổi và giới tính của KOL.
D. KOL đó có nổi tiếng hay không.
29. Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng hợp tác truyền thông, bạn đề xuất một chiến lược nội dung sáng tạo. Đối tác tỏ ra không chắc chắn và yêu cầu bạn ‘chứng minh hiệu quả dự kiến’. Cách nào sau đây là tốt nhất để đáp ứng yêu cầu này?
A. Nói rằng ‘chúng tôi tin tưởng vào chiến lược này’.
B. Trình bày các nghiên cứu điển hình (case studies) về các chiến dịch tương tự đã thành công, số liệu dự kiến và kế hoạch đo lường hiệu quả.
C. Yêu cầu họ cung cấp các chiến lược nội dung mà họ ưa thích.
D. Thay đổi chiến lược nội dung theo ý họ ngay lập tức.
30. Trong đàm phán hợp đồng quảng cáo ngoài trời (OOH), bạn muốn đảm bảo vị trí đặt quảng cáo là tối ưu nhất. Yếu tố nào sau đây cần được ưu tiên khi thương lượng?
A. Giá thuê địa điểm.
B. Khả năng hiển thị của bảng quảng cáo (visibility) và lưu lượng giao thông (traffic) qua khu vực đó.
C. Thời gian hợp đồng.
D. Chất lượng vật liệu làm bảng quảng cáo.
31. Một nhà quản lý marketing đang đàm phán với một đối tác cung cấp influencer marketing. Đối tác đề xuất hợp tác với 10 micro-influencers với chi phí X. Nhà quản lý marketing nhận thấy rằng 2 macro-influencers có thể mang lại phạm vi tiếp cận tương đương hoặc lớn hơn. Chiến lược đàm phán nào nên được áp dụng?
A. Yêu cầu giảm giá gói 10 micro-influencers.
B. Đề xuất thay thế bằng 2 macro-influencers với chi phí tương đương hoặc có điều chỉnh.
C. Chấp nhận đề xuất ban đầu để đảm bảo mối quan hệ.
D. Tìm kiếm một đối tác influencer marketing khác.
32. Khi đàm phán hợp đồng với một nền tảng quảng cáo trực tuyến, yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để đảm bảo hiệu quả chi tiêu quảng cáo (Ad Spend Efficiency)?
A. Chỉ số CPM (chi phí cho mỗi nghìn lượt hiển thị) thấp nhất.
B. Khả năng nhắm mục tiêu chính xác đến đối tượng khách hàng tiềm năng và các tùy chọn báo cáo chi tiết về hiệu suất chiến dịch.
C. Số lượng banner quảng cáo mà nền tảng có thể hiển thị.
D. Mức độ phổ biến của nền tảng quảng cáo.
33. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác với một nhà cung cấp dịch vụ SEO, yếu tố nào là quan trọng nhất để đảm bảo hiệu quả lâu dài và tránh ‘bẫy’ từ khóa ngắn hạn?
A. Số lượng từ khóa mà nhà cung cấp cam kết đưa lên top đầu Google.
B. Chiến lược xây dựng nội dung chất lượng, tối ưu hóa kỹ thuật và nghiên cứu từ khóa dài (long-tail keywords) có khả năng chuyển đổi cao.
C. Chi phí dịch vụ hàng tháng.
D. Thời gian cam kết để thấy được kết quả.
34. Trong đàm phán hợp đồng phân phối sản phẩm mới, nếu đối tác yêu cầu độc quyền phân phối tại một khu vực địa lý nhất định, doanh nghiệp cần xem xét yếu tố nào trước khi đồng ý?
A. Khả năng tài chính của đối tác.
B. Tiềm năng doanh thu và thị phần có thể đạt được tại khu vực đó, cũng như các điều khoản ràng buộc về hiệu suất.
C. Mối quan hệ cá nhân với người đại diện của đối tác.
D. Thời hạn của hợp đồng độc quyền.
35. Trong một cuộc đàm phán về chiến lược marketing tích hợp, nếu hai bên có những ưu tiên khác nhau (ví dụ: một bên ưu tiên tăng nhận diện thương hiệu, bên kia ưu tiên tăng doanh số trực tiếp), cách tiếp cận nào sẽ giúp đạt được thỏa thuận?
A. Nhấn mạnh vào mục tiêu của mình và cố gắng thuyết phục đối phương.
B. Tìm kiếm các giải pháp ‘win-win’ bằng cách kết hợp các yếu tố từ cả hai ưu tiên.
C. Tạm dừng đàm phán để bên nào cũng có thời gian suy nghĩ lại.
D. Chỉ tập trung vào mục tiêu chung duy nhất mà cả hai đều có lợi.
36. Trong đàm phán hợp đồng hợp tác với KOL (Key Opinion Leader), nếu KOL yêu cầu một mức phí cố định cao, nhưng doanh nghiệp mong muốn kết quả dựa trên hiệu suất, chiến lược nào là phù hợp nhất?
A. Chỉ chấp nhận mức phí cố định nếu KOL đồng ý.
B. Đề xuất một cấu trúc chi trả kết hợp: một phần phí cố định thấp và một phần thưởng dựa trên KPI (ví dụ: số lượt tương tác, lượt chuyển đổi).
C. Từ chối hợp tác vì mức phí quá cao.
D. Yêu cầu KOL giảm phí cố định xuống mức mong muốn.
37. Khi đàm phán hợp đồng sử dụng nội dung từ người dùng (User-Generated Content – UGC) cho chiến dịch marketing, yếu tố nào là quan trọng nhất để đảm bảo quyền lợi và tránh các vấn đề pháp lý?
A. Số lượng bài đăng UGC mà doanh nghiệp có thể sử dụng.
B. Phạm vi sử dụng UGC (kênh, thời gian), quyền sở hữu trí tuệ và các điều khoản về việc xin phép người tạo nội dung.
C. Chi phí đền bù cho mỗi bài đăng UGC.
D. Mức độ phổ biến của người tạo nội dung UGC.
38. Khi đàm phán hợp đồng với một nhà cung cấp dịch vụ thiết kế bao bì, yếu tố nào là quan trọng nhất để đảm bảo bao bì không chỉ đẹp mắt mà còn phản ánh đúng giá trị và định vị thương hiệu?
A. Chi phí thiết kế bao bì.
B. Khả năng nhà cung cấp hiểu và chuyển hóa được ‘tuyên bố định vị thương hiệu’ (brand positioning statement) thành yếu tố thiết kế trực quan.
C. Số lượng mẫu thiết kế mà nhà cung cấp đưa ra.
D. Thời gian hoàn thành bản thiết kế cuối cùng.
39. Trong một cuộc đàm phán về KPI (chỉ số hiệu suất chính) cho chiến dịch quảng cáo trực tuyến, nếu doanh nghiệp muốn tập trung vào ‘tỷ lệ chuyển đổi’ (conversion rate) còn agency lại nhấn mạnh vào ‘lượt hiển thị’ (impressions), cách tiếp cận nào là tốt nhất để đạt được sự đồng thuận?
A. Yêu cầu agency thay đổi hoàn toàn trọng tâm KPI.
B. Thống nhất một bộ KPI bao gồm cả hai yếu tố, với trọng số hoặc mục tiêu rõ ràng cho từng loại.
C. Chỉ chấp nhận KPI về tỷ lệ chuyển đổi vì đó là mục tiêu kinh doanh cốt lõi.
D. Tạm dừng đàm phán cho đến khi có sự đồng thuận hoàn toàn về một loại KPI.
40. Một công ty đang đàm phán với một nhà cung cấp nội dung video. Nhà cung cấp đưa ra mức giá cho mỗi video là 10 triệu đồng, với cam kết chất lượng cao. Tuy nhiên, công ty chỉ có ngân sách 7 triệu đồng cho mỗi video. Đâu là chiến lược đàm phán tốt nhất trong trường hợp này?
A. Đồng ý với mức giá 10 triệu đồng để đảm bảo chất lượng.
B. Đề xuất giảm số lượng video để phù hợp với ngân sách.
C. Tìm hiểu xem có thể giảm bớt các yếu tố không cốt lõi trong video để giảm chi phí, hoặc đề xuất mức giá và số lượng video có thể thương lượng.
D. Yêu cầu nhà cung cấp chia sẻ một phần lợi nhuận từ chiến dịch.
41. Trong bối cảnh đàm phán marketing, yếu tố nào sau đây được coi là ‘điểm neo’ (anchoring) quan trọng nhất khi đối tác đưa ra đề nghị ban đầu?
A. Mức giá hoặc điều khoản mà đối tác mong muốn đạt được.
B. Phân tích sâu về đối thủ cạnh tranh của đối tác.
C. Lịch sử hợp tác trước đây giữa hai bên.
D. Tình hình kinh tế vĩ mô hiện tại của thị trường.
42. Trong đàm phán về bản quyền sử dụng hình ảnh cho chiến dịch marketing, nếu đối tác ban đầu chỉ cho phép sử dụng trên một kênh duy nhất, nhưng doanh nghiệp muốn sử dụng đa kênh, yếu tố nào cần được ưu tiên trong quá trình đàm phán?
A. Yêu cầu giảm giá bản quyền do hạn chế sử dụng.
B. Đàm phán về phạm vi sử dụng (đa kênh, thời hạn, lãnh thổ) và giá trị tương ứng.
C. Chỉ sử dụng trên kênh được phép để tránh vi phạm.
D. Tìm kiếm hình ảnh miễn phí bản quyền.
43. Trong đàm phán về hợp đồng hợp tác phát triển ứng dụng di động cho chiến dịch marketing, nếu đối tác đề xuất một ứng dụng với nhiều tính năng phức tạp, nhưng doanh nghiệp muốn tập trung vào trải nghiệm người dùng đơn giản và hiệu quả, cách tiếp cận nào là tốt nhất?
A. Yêu cầu loại bỏ tất cả các tính năng phức tạp.
B. Đề xuất ưu tiên các tính năng cốt lõi, mang lại giá trị cao nhất cho người dùng và doanh nghiệp, sau đó mới xem xét mở rộng.
C. Chấp nhận đề xuất ban đầu để có một ứng dụng đầy đủ tính năng.
D. Tìm kiếm đối tác phát triển ứng dụng khác.
44. Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng tiếp thị liên kết (affiliate marketing), nếu đối tác affiliate đề xuất mức hoa hồng trên mỗi lượt bán hàng, nhưng doanh nghiệp muốn tập trung vào số lượng khách hàng mới, chiến lược đàm phán nào là phù hợp?
A. Chỉ chấp nhận mức hoa hồng trên mỗi lượt bán hàng.
B. Đề xuất một cấu trúc hoa hồng kết hợp, bao gồm cả phần trăm trên doanh số và một khoản thưởng cho mỗi khách hàng mới được giới thiệu.
C. Yêu cầu đối tác affiliate thay đổi mô hình kinh doanh.
D. Tìm kiếm đối tác affiliate khác.
45. Khi đàm phán hợp đồng với một nhà cung cấp dịch vụ PR (Quan hệ công chúng), yếu tố nào là quan trọng nhất để đảm bảo chiến dịch PR mang lại kết quả tích cực và bảo vệ danh tiếng của thương hiệu?
A. Số lượng bài viết được đăng trên các phương tiện truyền thông.
B. Khả năng xây dựng mối quan hệ với báo chí, truyền thông, và có kế hoạch xử lý khủng hoảng truyền thông rõ ràng.
C. Tốc độ phản hồi các yêu cầu của doanh nghiệp.
D. Chi phí dịch vụ PR.
46. Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng sản xuất video quảng cáo, nếu nhà sản xuất yêu cầu thanh toán toàn bộ chi phí trước khi bắt đầu dự án, chiến lược đàm phán nào là hợp lý để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp?
A. Đồng ý thanh toán toàn bộ chi phí để đảm bảo tiến độ.
B. Đề xuất phương thức thanh toán theo giai đoạn, gắn liền với các mốc bàn giao sản phẩm hoặc hoàn thành công việc.
C. Yêu cầu nhà sản xuất giảm giá nếu thanh toán trước.
D. Tìm kiếm nhà sản xuất khác có chính sách thanh toán linh hoạt hơn.
47. Một doanh nghiệp muốn hợp tác với một đối tác để cùng phát triển một sản phẩm mới và chia sẻ chi phí marketing. Trong quá trình đàm phán, đối tác đề xuất chia sẻ lợi nhuận dựa trên tỷ lệ đóng góp vốn ban đầu, trong khi doanh nghiệp muốn chia sẻ lợi nhuận dựa trên đóng góp vào hoạt động marketing và bán hàng. Cách tiếp cận nào là hiệu quả để đạt được thỏa thuận?
A. Kiên quyết giữ quan điểm về chia sẻ lợi nhuận dựa trên hoạt động marketing.
B. Đề xuất một mô hình chia sẻ lợi nhuận kết hợp, cân nhắc cả đóng góp vốn và đóng góp vào hoạt động kinh doanh.
C. Chỉ hợp tác nếu đối tác đồng ý chia sẻ lợi nhuận dựa trên hoạt động marketing.
D. Tạm dừng đàm phán và xem xét lại chiến lược.
48. Trong đàm phán về quyền sử dụng hình ảnh thương hiệu trong một chiến dịch viral marketing, yếu tố nào sau đây cần được làm rõ để tránh tranh chấp sau này?
A. Mức độ nổi tiếng của người sử dụng hình ảnh.
B. Phạm vi và thời hạn sử dụng hình ảnh, cũng như các kênh truyền thông được phép.
C. Sự đồng ý của các bên liên quan trong nội bộ công ty.
D. Chi phí bản quyền ban đầu.
49. Trong đàm phán về chiến dịch marketing tại điểm bán (Point-of-Sale Marketing), nếu đối tác đề xuất các hoạt động khuyến mãi truyền thống, nhưng doanh nghiệp muốn tạo trải nghiệm tương tác và độc đáo cho khách hàng, cách tiếp cận nào là hiệu quả?
A. Chỉ chấp nhận các hoạt động khuyến mãi truyền thống.
B. Đề xuất kết hợp các hoạt động khuyến mãi với các trải nghiệm tương tác, ví dụ như demo sản phẩm, trò chơi, hoặc sampling sáng tạo.
C. Yêu cầu đối tác đưa ra các ý tưởng khuyến mãi mới.
D. Tìm kiếm đối tác POS Marketing khác.
50. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác marketing với một nền tảng truyền thông xã hội, yếu tố nào sau đây thể hiện sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kiến thức chuyên môn của nhà đàm phán marketing?
A. Hiểu biết về các tính năng mới nhất của nền tảng.
B. Nắm rõ các thuật toán hiển thị nội dung và hành vi người dùng trên nền tảng đó.
C. Số lượng người theo dõi của thương hiệu trên nền tảng đó.
D. Kinh nghiệm sử dụng các công cụ phân tích của nền tảng.
51. Khi đàm phán hợp đồng với một nhà cung cấp dịch vụ phân tích dữ liệu marketing, yếu tố nào là quan trọng nhất để đảm bảo doanh nghiệp có thể rút ra những hiểu biết sâu sắc và hành động được?
A. Số lượng báo cáo mà nhà cung cấp có thể cung cấp.
B. Khả năng tùy chỉnh các báo cáo phân tích, cung cấp các insight có thể hành động (actionable insights) và giải thích rõ ràng ý nghĩa của dữ liệu.
C. Công nghệ phân tích dữ liệu mà nhà cung cấp sử dụng.
D. Chi phí dịch vụ phân tích dữ liệu.
52. Khi đàm phán hợp đồng với một agency về chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội, yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để đánh giá năng lực của agency và đạt được thỏa thuận tốt nhất?
A. Số lượng giải thưởng mà agency đã giành được.
B. Khả năng chứng minh hiệu quả của các chiến dịch trước đây thông qua dữ liệu và case study cụ thể, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
C. Quy mô văn phòng và số lượng nhân viên của agency.
D. Mức giá chào thầu thấp nhất.
53. Khi đàm phán hợp đồng quảng cáo, nếu nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo đưa ra một gói dịch vụ có giá cao hơn đáng kể so với mặt bằng chung, chiến lược phản ứng nào của người mua là hiệu quả nhất để tránh bị neo giá?
A. Thẳng thừng từ chối vì giá quá cao.
B. Đưa ra một ‘điểm neo’ phản đối thấp hơn, dựa trên nghiên cứu thị trường và giá trị mong đợi.
C. Yêu cầu nhà cung cấp giải thích chi tiết từng khoản mục trong gói dịch vụ.
D. Chấp nhận giá ban đầu và yêu cầu thêm quyền lợi.
54. Khi đàm phán về điều khoản thanh toán trong hợp đồng marketing, việc đề xuất phương thức ‘chiết khấu thanh toán sớm’ (early payment discount) có lợi ích gì cho cả hai bên?
A. Chỉ có lợi cho bên bán vì nhận tiền nhanh hơn.
B. Chỉ có lợi cho bên mua vì được giảm giá.
C. Giúp bên bán cải thiện dòng tiền và bên mua tiết kiệm chi phí.
D. Tạo ra sự phức tạp trong quản lý tài chính cho cả hai bên.
55. Trong đàm phán về chiến dịch marketing nội dung (content marketing), nếu đối tác đề xuất tập trung vào số lượng bài viết, nhưng doanh nghiệp ưu tiên chất lượng và chiều sâu nội dung, cách tiếp cận nào sẽ hiệu quả nhất?
A. Chỉ chấp nhận chiến lược tập trung vào chất lượng.
B. Đề xuất một sự cân bằng giữa số lượng và chất lượng, với các tiêu chuẩn rõ ràng về độ sâu, tính chuyên môn và khả năng thu hút độc giả cho từng nội dung.
C. Yêu cầu đối tác tập trung hoàn toàn vào chất lượng nội dung.
D. Tìm kiếm đối tác content marketing khác.
56. Khi đàm phán hợp đồng tài trợ cho một sự kiện marketing, yếu tố nào là quan trọng nhất để đảm bảo giá trị ‘tài trợ’ (sponsorship value) được tối đa hóa?
A. Số lượng banner quảng cáo được hiển thị tại sự kiện.
B. Quyền đặt tên cho sự kiện hoặc một phần của sự kiện.
C. Khả năng tiếp cận đối tượng khán giả mục tiêu của sự kiện và các quyền lợi marketing đi kèm (ví dụ: bài đăng trên mạng xã hội, email marketing).
D. Thời lượng phát biểu của đại diện nhà tài trợ.
57. Trong đàm phán về chiến dịch email marketing, nếu đối tác đề xuất gửi email với tần suất rất cao, nhưng doanh nghiệp lo ngại về việc làm phiền khách hàng và ảnh hưởng đến tỷ lệ mở, chiến lược đàm phán nào là phù hợp?
A. Yêu cầu đối tác giảm tần suất gửi email xuống mức thấp nhất.
B. Đề xuất một tần suất gửi email tối ưu, dựa trên nghiên cứu về hành vi khách hàng và các thực tiễn tốt nhất (best practices), có thể bao gồm cả việc phân loại danh sách gửi.
C. Chấp nhận tần suất cao để đảm bảo thương hiệu luôn hiện diện.
D. Tìm kiếm một đối tác email marketing khác.
58. Khi đánh giá các đề xuất từ các agency quảng cáo, yếu tố nào sau đây thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu và khả năng sáng tạo trong đàm phán?
A. Chi phí thấp nhất trong tất cả các đề xuất.
B. Kinh nghiệm làm việc với các khách hàng lớn trong ngành.
C. Chiến lược được cá nhân hóa, giải quyết các thách thức cụ thể của doanh nghiệp và thể hiện sự hiểu biết về hành vi khách hàng.
D. Thời gian phản hồi nhanh chóng các yêu cầu.
59. Một nhà đàm phán marketing đang xem xét một hợp đồng quảng cáo trên báo chí. Đối tác đề xuất một mức giá quảng cáo theo diện tích và số kỳ phát hành. Nhà đàm phán nhận thấy rằng việc quảng cáo trên các ấn phẩm trực tuyến của cùng nhà xuất bản có thể mang lại hiệu quả cao hơn với chi phí tương đương. Chiến lược đàm phán nào là hiệu quả nhất?
A. Chỉ tập trung đàm phán về giá của quảng cáo trên báo chí.
B. Đề xuất chuyển đổi ngân sách sang các kênh kỹ thuật số của nhà xuất bản với các chỉ số hiệu suất rõ ràng hơn.
C. Yêu cầu giảm giá quảng cáo trên báo chí để bù đắp cho hiệu quả thấp hơn.
D. Tìm kiếm một nhà xuất bản khác có kênh trực tuyến mạnh hơn.
60. Trong một cuộc đàm phán về chiến dịch marketing trực tiếp (direct marketing), nếu đối tác đề xuất sử dụng danh sách khách hàng có sẵn của họ, nhưng doanh nghiệp muốn nhắm mục tiêu chính xác hơn vào phân khúc khách hàng mới, chiến lược đàm phán nào là hiệu quả?
A. Chỉ chấp nhận sử dụng danh sách khách hàng của đối tác.
B. Đề xuất việc cùng nhau xây dựng hoặc làm sạch danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên tiêu chí của doanh nghiệp, hoặc tìm cách chia sẻ dữ liệu khách hàng có chọn lọc.
C. Yêu cầu đối tác cung cấp danh sách khách hàng có độ chính xác cao hơn.
D. Tìm kiếm một đối tác direct marketing khác.
61. Trong đàm phán hợp đồng quảng cáo, bạn muốn đối tác sử dụng hình ảnh sản phẩm của bạn một cách nhất quán và chuyên nghiệp. Họ lại có xu hướng sử dụng hình ảnh chung chung hoặc không liên quan. Cách tiếp cận nào hiệu quả nhất?
A. Chỉ cung cấp một vài hình ảnh và để họ tự lựa chọn.
B. Xây dựng một bộ hướng dẫn sử dụng thương hiệu (brand guidelines) rõ ràng, bao gồm các quy định về hình ảnh, logo, màu sắc và cách sử dụng, và đưa vào hợp đồng.
C. Yêu cầu họ sử dụng đúng hình ảnh bạn cung cấp.
D. Chấm dứt hợp đồng nếu họ không tuân thủ.
62. Trong đàm phán hợp đồng tài trợ, bạn muốn bên tài trợ đóng góp một phần đáng kể vào chi phí tổ chức sự kiện. Họ lại muốn tập trung vào việc quảng bá thương hiệu thông qua các hoạt động nhỏ lẻ. Cách tiếp cận nào để đạt được mục tiêu của bạn?
A. Chỉ đồng ý hợp đồng nếu họ tài trợ toàn bộ chi phí.
B. Phân tích và trình bày cách thức mà sự đóng góp tài chính lớn hơn sẽ mang lại hiệu quả quảng bá thương hiệu tốt hơn cho họ.
C. Tìm một nhà tài trợ khác sẵn sàng đáp ứng yêu cầu tài chính của bạn.
D. Chấp nhận đề xuất của họ và hy vọng họ sẽ tăng cường tài trợ sau này.
63. Trong một cuộc đàm phán, đối phương liên tục đưa ra các yêu cầu mới mà không có cơ sở rõ ràng. Đây có thể là dấu hiệu của chiến thuật gì?
A. Chiến thuật xây dựng lòng tin.
B. Chiến thuật ‘mở rộng yêu cầu’ (nibbling) để thử nghiệm giới hạn của bạn.
C. Chiến thuật nhượng bộ có đi có lại.
D. Chiến thuật tạo ra sự cấp bách.
64. Bạn đang đàm phán một hợp đồng phân phối. Đối phương đề xuất một điều khoản mà bạn cảm thấy không có lợi. Theo phong cách đàm phán ‘win-win’, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận điều khoản đó để tránh xung đột.
B. Đưa ra một đề xuất thay thế hoặc điều chỉnh điều khoản đó để cả hai bên cùng có lợi.
C. Kiên quyết từ chối điều khoản đó và yêu cầu họ chấp nhận đề xuất của bạn.
D. Tìm kiếm một điểm yếu khác của đối phương để đổi lấy sự nhượng bộ.
65. Một kỹ thuật đàm phán hiệu quả là ‘làm cho đề nghị của bạn trở nên hấp dẫn hơn bằng cách thêm vào các yếu tố có giá trị nhưng ít tốn kém’. Đây thuộc loại chiến thuật nào?
A. Chiến thuật đe dọa.
B. Chiến thuật nhượng bộ có đi có lại.
C. Chiến thuật tạo thêm giá trị (adding value).
D. Chiến thuật trì hoãn.
66. Bạn đang đàm phán một hợp đồng quảng cáo trực tuyến, trong đó bạn quan tâm đến việc tối ưu hóa chi phí cho mỗi lượt nhấp (CPC). Đối tác lại muốn tập trung vào số lượng lượt hiển thị (impressions). Chiến lược nào sau đây giúp đạt được mục tiêu của bạn?
A. Chỉ thanh toán dựa trên số lượt hiển thị.
B. Đề xuất mô hình thanh toán dựa trên hiệu suất (ví dụ: CPC, CPA) thay vì chỉ lượt hiển thị.
C. Yêu cầu họ giảm giá cho mỗi lượt hiển thị.
D. Chỉ tập trung vào việc đạt được số lượt hiển thị cao nhất.
67. Một chiến thuật đàm phán phổ biến là ‘làm cho đối phương cảm thấy họ đang nhận được một ưu đãi đặc biệt’. Điều này có thể được thực hiện bằng cách nào?
A. Đưa ra mức giá cao nhất có thể ngay từ đầu.
B. Giới thiệu một gói sản phẩm/dịch vụ kèm theo các quà tặng hoặc chiết khấu chỉ có trong thời gian giới hạn.
C. Yêu cầu họ đưa ra đề nghị trước.
D. Chỉ tập trung vào việc đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
68. Trong đàm phán hợp đồng hợp tác, bạn nhận thấy đối tác có một ý tưởng rất hay nhưng lại thiếu nguồn lực để thực hiện. Bạn có nguồn lực nhưng ý tưởng đó không hoàn toàn phù hợp với chiến lược hiện tại của bạn. Cách tiếp cận nào là tốt nhất?
A. Từ chối hợp tác vì ý tưởng không hoàn toàn phù hợp.
B. Đề xuất một sự điều chỉnh nhỏ trong ý tưởng hoặc cách thức triển khai để nó phù hợp hơn với chiến lược của bạn, đồng thời cam kết cung cấp nguồn lực cần thiết.
C. Yêu cầu họ cung cấp toàn bộ nguồn lực.
D. Chỉ hợp tác nếu họ thay đổi hoàn toàn ý tưởng.
69. Trong đàm phán hợp đồng phân phối sản phẩm mới, đối tác yêu cầu độc quyền phân phối tại một khu vực địa lý nhất định. Tuy nhiên, bạn muốn giữ quyền tự do tìm kiếm các kênh phân phối khác. Cách nào để tiếp cận?
A. Từ chối mọi yêu cầu về độc quyền.
B. Đề xuất một thỏa thuận độc quyền có giới hạn về thời gian hoặc doanh số, kèm theo các điều khoản đánh giá hiệu suất định kỳ.
C. Chấp nhận độc quyền hoàn toàn để làm hài lòng đối tác.
D. Tìm một đối tác khác có ít yêu cầu hơn.
70. Khi đàm phán một chiến dịch quảng cáo với KOL (Key Opinion Leader), bạn muốn họ sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian nhất định và chia sẻ trải nghiệm chân thực. KOL lại muốn tự do sáng tạo nội dung theo cách của họ. Làm thế nào để dung hòa hai bên?
A. Buộc KOL phải tuân thủ kịch bản chi tiết mà bạn cung cấp.
B. Thiết lập các tiêu chí cốt lõi về thông điệp và sản phẩm cần truyền tải, đồng thời cho phép KOL sáng tạo trong khuôn khổ đó.
C. Đồng ý mọi yêu cầu về tự do sáng tạo của KOL để đảm bảo họ hợp tác.
D. Hủy bỏ hợp đồng nếu không đạt được sự thống nhất hoàn toàn về nội dung.
71. Một yếu tố quan trọng trong đàm phán là ‘quyền lực đàm phán’. Yếu tố nào sau đây KHÔNG trực tiếp làm tăng quyền lực đàm phán của bạn?
A. Sự phụ thuộc của đối phương vào sản phẩm/dịch vụ của bạn.
B. Số lượng nhà cung cấp thay thế chất lượng cao trên thị trường.
C. Thông tin chi tiết và chính xác về thị trường và đối thủ cạnh tranh.
D. Thời gian và nguồn lực hạn chế của bạn cho cuộc đàm phán.
72. Khi đàm phán với một đối tác có văn hóa kinh doanh khác biệt, bạn nhận thấy họ có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên sự đồng thuận của tập thể hơn là cá nhân. Bạn nên điều chỉnh cách tiếp cận đàm phán của mình như thế nào?
A. Chỉ làm việc với người có thẩm quyền quyết định cao nhất.
B. Tìm hiểu và tôn trọng quy trình ra quyết định của họ, có thể cần nhiều thời gian hơn để đạt được sự đồng thuận.
C. Áp dụng áp lực thời gian để họ nhanh chóng đưa ra quyết định.
D. Bỏ qua yếu tố văn hóa và tập trung vào các điều khoản thương mại.
73. Một chiến thuật đàm phán hiệu quả là ‘lắng nghe tích cực’. Biểu hiện nào sau đây KHÔNG phải là lắng nghe tích cực?
A. Gật đầu và duy trì giao tiếp bằng mắt.
B. Ngắt lời đối phương để đưa ra quan điểm của mình.
C. Tóm tắt lại những gì đối phương đã nói để xác nhận sự hiểu biết.
D. Đặt câu hỏi để làm rõ thông tin.
74. Khi đàm phán hợp đồng quảng cáo với một kênh truyền hình lớn, bạn nhận thấy họ tập trung nhiều vào việc đảm bảo lượng người xem (ratings), trong khi bạn quan tâm đến việc tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu (target audience). Cách tiếp cận đàm phán nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Nhấn mạnh chỉ số ratings vì đó là ưu tiên của họ.
B. Thuyết phục họ rằng việc tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu sẽ gián tiếp cải thiện ratings.
C. Chỉ đồng ý hợp đồng nếu họ cam kết chỉ số ratings cụ thể.
D. Yêu cầu giảm giá vì họ không đáp ứng được nhu cầu về đối tượng mục tiêu của bạn.
75. Bạn đang đàm phán một hợp đồng với một đối tác có uy tín cao nhưng lại yêu cầu các điều khoản thanh toán rất chặt chẽ, đòi hỏi thanh toán trước hoặc ngay khi nhận hàng. Bạn muốn có điều khoản thanh toán linh hoạt hơn. Bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận điều khoản thanh toán của họ để có được hợp đồng.
B. Đề xuất một phương án thanh toán theo giai đoạn hoặc theo một tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng đạt được, đi kèm với việc cung cấp các đảm bảo tài chính tương ứng.
C. Yêu cầu họ cung cấp chiết khấu thêm để bù đắp cho điều khoản thanh toán chặt chẽ.
D. Tìm một đối tác khác có điều khoản thanh toán phù hợp hơn.
76. Khi đàm phán một chiến dịch marketing kỹ thuật số, bạn muốn đối tác cung cấp báo cáo hiệu quả hàng tuần. Họ lại chỉ muốn báo cáo hàng tháng vì cho rằng báo cáo hàng tuần là quá tốn thời gian. Làm thế nào để đạt được sự đồng thuận?
A. Yêu cầu báo cáo hàng tuần bất chấp ý kiến của họ.
B. Đề xuất báo cáo hàng tuần tập trung vào các chỉ số chính yếu nhất, và báo cáo chi tiết hàng tháng.
C. Chấp nhận báo cáo hàng tháng và bỏ qua yêu cầu của bạn.
D. Tìm một đối tác khác có thể cung cấp báo cáo hàng tuần.
77. Trong một cuộc đàm phán, bạn nhận thấy đối phương đang sử dụng chiến thuật ‘im lặng có chủ đích’ sau khi bạn đưa ra một đề nghị. Phản ứng nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Nói nhiều hơn để lấp đầy khoảng trống im lặng.
B. Hỏi xem liệu họ có câu hỏi nào về đề nghị của bạn không hoặc có cần thêm thời gian suy nghĩ.
C. Rút lại đề nghị và đưa ra đề nghị mới.
D. Tỏ ra bực bội và yêu cầu họ đưa ra phản hồi ngay lập tức.
78. Trong đàm phán hợp đồng với một nhà phân phối mới, họ yêu cầu bạn cung cấp các tài liệu marketing và hỗ trợ kỹ thuật chuyên sâu. Bạn muốn đảm bảo họ cũng có cam kết doanh số rõ ràng. Cách tiếp cận nào là phù hợp?
A. Cung cấp mọi hỗ trợ mà không yêu cầu cam kết doanh số.
B. Đề xuất một gói hỗ trợ marketing và kỹ thuật, có đi kèm với các mục tiêu doanh số rõ ràng và có thể đo lường được.
C. Chỉ cung cấp tài liệu marketing cơ bản.
D. Yêu cầu họ tự trả chi phí cho các tài liệu marketing và hỗ trợ kỹ thuật.
79. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác marketing, bạn muốn đối tác cung cấp dữ liệu về hành vi khách hàng của họ để bạn có thể cá nhân hóa chiến dịch. Họ lại chỉ muốn chia sẻ dữ liệu tổng hợp. Làm thế nào để dung hòa?
A. Chỉ chấp nhận dữ liệu chi tiết về từng khách hàng.
B. Đề xuất chia sẻ dữ liệu tổng hợp kèm theo các phân tích chuyên sâu về xu hướng hành vi khách hàng.
C. Yêu cầu họ cung cấp dữ liệu cá nhân của khách hàng.
D. Hủy bỏ hợp đồng nếu không có dữ liệu cá nhân.
80. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác marketing, bạn phát hiện đối tác có một chương trình khách hàng thân thiết rất mạnh. Đây là một điểm mạnh bạn có thể khai thác. Cách tiếp cận nào nên dùng?
A. Bỏ qua chương trình khách hàng thân thiết của họ vì nó không liên quan trực tiếp đến bạn.
B. Đề xuất tích hợp sản phẩm/dịch vụ của bạn vào chương trình khách hàng thân thiết của họ để tăng giá trị cho cả hai bên.
C. Yêu cầu họ chia sẻ dữ liệu khách hàng thân thiết của họ.
D. Tạo chương trình khách hàng thân thiết riêng biệt để cạnh tranh.
81. Một sai lầm phổ biến trong đàm phán là ‘chỉ tập trung vào một điểm duy nhất’. Điều này có thể dẫn đến hậu quả gì?
A. Đạt được thỏa thuận nhanh chóng và hiệu quả.
B. Bỏ lỡ các cơ hội tạo ra giá trị hoặc giải pháp sáng tạo cho các vấn đề khác.
C. Tăng cường mối quan hệ với đối tác.
D. Giảm thiểu rủi ro trong hợp đồng.
82. Khi đàm phán một chiến dịch marketing liên kết, bạn nhận thấy đối tác có mạng lưới khách hàng rất lớn nhưng tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate) lại thấp. Bạn nên làm gì để tăng hiệu quả hợp tác?
A. Giữ nguyên tỷ lệ hoa hồng như ban đầu.
B. Đề xuất thay đổi cấu trúc hoa hồng, ví dụ: chiết khấu cao hơn cho mỗi khách hàng mới được tạo ra hoặc thưởng thêm cho tỷ lệ chuyển đổi cao.
C. Yêu cầu họ cải thiện mạng lưới khách hàng của họ.
D. Chấm dứt hợp tác vì tỷ lệ chuyển đổi thấp.
83. Trong đàm phán hợp đồng hợp tác marketing, bạn đưa ra một đề xuất có lợi cho cả hai bên. Tuy nhiên, đối tác lại đưa ra một yêu cầu bổ sung mà bạn cho là không hợp lý và có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn. Bạn nên phản ứng thế nào?
A. Đồng ý với yêu cầu bổ sung để giữ mối quan hệ.
B. Giải thích rõ ràng lý do tại sao yêu cầu đó không hợp lý và đề xuất một giải pháp thay thế có lợi hơn cho cả hai.
C. Chỉ tập trung vào việc bảo vệ lợi nhuận của mình và từ chối yêu cầu đó một cách dứt khoát.
D. Tạm dừng đàm phán và xem xét lại toàn bộ chiến lược.
84. Khi đàm phán hợp đồng với một đối tác mới, bạn nhận thấy họ có vẻ thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing. Cách tiếp cận nào là tốt nhất để xây dựng lòng tin và đạt được thỏa thuận?
A. Tận dụng sự thiếu kinh nghiệm của họ để có được các điều khoản có lợi nhất.
B. Cung cấp thông tin rõ ràng, giải thích các thuật ngữ chuyên ngành và thể hiện sự sẵn sàng hỗ trợ họ.
C. Đưa ra các điều khoản phức tạp để kiểm tra kiến thức của họ.
D. Chỉ tập trung vào giá cả và bỏ qua các yếu tố khác.
85. Một nguyên tắc quan trọng trong đàm phán là ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Điều gì mô tả chính xác nhất tầm quan trọng của BATNA trong một cuộc đàm phán?
A. BATNA là mục tiêu cuối cùng bạn muốn đạt được trong đàm phán.
B. BATNA xác định giới hạn thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận một thỏa thuận.
C. BATNA là một chiến lược tấn công để làm đối phương nhượng bộ.
D. BATNA chỉ quan trọng khi bạn có lợi thế đàm phán lớn.
86. Khi đàm phán hợp đồng quảng cáo cho một sản phẩm mới, bạn muốn đối tác tập trung vào việc xây dựng nhận diện thương hiệu ban đầu cho sản phẩm. Họ lại ưu tiên các chiến dịch tạo doanh số ngắn hạn. Cách tiếp cận nào để đạt được mục tiêu của bạn?
A. Chỉ đồng ý hợp đồng nếu họ cam kết xây dựng nhận diện thương hiệu.
B. Đề xuất một kế hoạch kết hợp cả hai mục tiêu: giai đoạn đầu tập trung vào xây dựng nhận diện thương hiệu, sau đó chuyển sang các chiến dịch tạo doanh số.
C. Yêu cầu họ giảm giá để bù đắp cho việc tập trung vào nhận diện thương hiệu.
D. Tìm một đối tác chuyên về xây dựng nhận diện thương hiệu.
87. Khi đàm phán hợp đồng hợp tác marketing, đối tác đề xuất một cấu trúc chia sẻ lợi nhuận mà bạn cho là không công bằng vì họ đóng góp ít hơn về mặt tài chính và nguồn lực. Bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận cấu trúc chia sẻ lợi nhuận đó để giữ mối quan hệ.
B. Giải thích cách bạn đánh giá đóng góp của mỗi bên và đề xuất một cơ chế chia sẻ lợi nhuận công bằng hơn dựa trên đóng góp thực tế.
C. Yêu cầu họ tăng cường đóng góp tài chính.
D. Đưa ra một đề xuất chia sẻ lợi nhuận hoàn toàn khác biệt.
88. Khi đàm phán với một khách hàng tiềm năng, họ bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm của bạn nhưng lại lo ngại về giá. Bạn biết rằng đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương tự với giá thấp hơn. Thay vì hạ giá ngay lập tức, chiến lược nào sau đây nên ưu tiên?
A. Hạ giá để cạnh tranh trực tiếp với đối thủ.
B. Nhấn mạnh các giá trị gia tăng, tính năng độc đáo và lợi ích lâu dài mà sản phẩm của bạn mang lại.
C. Đề nghị chương trình khuyến mãi có thời hạn.
D. Từ bỏ khách hàng này vì họ quá nhạy cảm về giá.
89. Trong đàm phán hợp đồng quảng cáo trên mạng xã hội, bạn muốn đối tác cung cấp dữ liệu chi tiết về hiệu quả chiến dịch (ví dụ: số lượt tiếp cận, tương tác, chuyển đổi). Họ lại ngần ngại chia sẻ vì cho rằng đó là thông tin nhạy cảm. Bạn nên làm gì?
A. Buộc họ phải chia sẻ dữ liệu theo hợp đồng.
B. Đề xuất một thỏa thuận bảo mật (NDA) để đảm bảo tính riêng tư của dữ liệu.
C. Bỏ qua yêu cầu về dữ liệu và tập trung vào các điều khoản khác.
D. Đưa ra mức giá cao hơn để đổi lấy dữ liệu.
90. Trong quá trình đàm phán hợp đồng cung ứng, nếu nhà cung cấp đưa ra mức giá cao hơn đáng kể so với thị trường và ngân sách của bạn, bước đầu tiên hiệu quả nhất bạn nên thực hiện là gì để tìm kiếm điểm chung?
A. Yêu cầu giảm giá ngay lập tức để bắt đầu thương lượng.
B. Tìm hiểu lý do đằng sau mức giá đề xuất và các yếu tố cấu thành chi phí của họ.
C. Đề nghị tìm nhà cung cấp thay thế có giá tốt hơn.
D. Đưa ra mức giá thấp hơn nhiều để thể hiện sự không hài lòng.
91. Một nhà quản lý marketing cần đàm phán với nhà cung cấp về điều khoản thanh toán. Nhà cung cấp muốn nhận tiền mặt ngay sau khi giao hàng, trong khi nhà quản lý muốn thanh toán sau 60 ngày. Điều nào sau đây là một nhượng bộ hợp lý?
A. Đề nghị thanh toán 50% ngay và 50% sau 30 ngày.
B. Từ chối mọi hình thức thanh toán trước hạn.
C. Yêu cầu nhà cung cấp giảm giá nếu thanh toán ngay.
D. Chỉ thanh toán khi nhận được hóa đơn chính thức.
92. Yếu tố nào sau đây ít có khả năng được sử dụng như một đòn bẩy trong đàm phán marketing?
A. Quy mô thị trường tiềm năng của sản phẩm.
B. Thời gian thực hiện hợp đồng.
C. Sự độc quyền về công nghệ của sản phẩm.
D. Sự không hài lòng cá nhân với đối tác.
93. Một nhà quản lý marketing muốn đàm phán với một influencer để quảng bá sản phẩm. Influencer yêu cầu một khoản phí rất cao. Nhà quản lý nên làm gì?
A. Đề nghị một khoản phí thấp hơn đáng kể để ép influencer giảm giá.
B. Nghiên cứu hiệu quả hoạt động (engagement rate, reach) của influencer để đánh giá giá trị thực tế.
C. Tìm một influencer khác có chi phí thấp hơn.
D. Chấp nhận yêu cầu vì influencer đó có lượng người theo dõi lớn.
94. Khi đàm phán về giá sản phẩm, việc sử dụng ‘neo giá’ (price anchoring) có ý nghĩa gì?
A. Luôn đưa ra mức giá cao nhất có thể.
B. Đưa ra mức giá ban đầu để định hướng nhận thức của đối phương.
C. Chỉ đồng ý với mức giá mà đối tác đưa ra.
D. Tránh đề cập đến giá cho đến khi các điều khoản khác được chốt.
95. Trong đàm phán marketing, việc thể hiện sự kiên nhẫn là quan trọng vì lý do gì?
A. Để gây áp lực lên đối tác phải quyết định nhanh chóng.
B. Giúp bạn có thời gian suy nghĩ và đưa ra quyết định tốt hơn.
C. Cho thấy bạn không quá mong muốn đạt được thỏa thuận.
D. Làm cho đối tác cảm thấy không thoải mái.
96. Trong đàm phán marketing, thuật ngữ ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) đề cập đến điều gì?
A. Mức giá cao nhất mà bạn sẵn sàng chi trả.
B. Phương án tốt nhất bạn có thể đạt được nếu cuộc đàm phán hiện tại thất bại.
C. Lợi ích tốt nhất mà đối tác mong muốn nhận được.
D. Kết quả đàm phán lý tưởng mà cả hai bên đều mong muốn.
97. Khi đối tác đàm phán liên tục đưa ra các yêu cầu mới ngoài phạm vi ban đầu, cách tiếp cận nào là hiệu quả nhất?
A. Chấp nhận tất cả các yêu cầu mới để giữ tiến độ.
B. Ngừng đàm phán ngay lập tức và rời đi.
C. Đánh giá tác động của các yêu cầu mới và đề xuất điều chỉnh các điều khoản khác để bù đắp.
D. Chỉ tập trung vào các điểm đã thỏa thuận ban đầu.
98. Một nhà tiếp thị đang đàm phán về điều khoản hợp đồng. Đối tác đề xuất một mức hoa hồng cao hơn. Nhà tiếp thị có thể đề xuất gì để bù đắp cho điều này?
A. Giảm số lượng sản phẩm bán ra.
B. Yêu cầu đối tác tăng thêm các dịch vụ hỗ trợ marketing.
C. Đề nghị kéo dài thời hạn hợp đồng.
D. Chấp nhận mức hoa hồng cao hơn mà không yêu cầu gì thêm.
99. Yếu tố nào sau đây thể hiện ‘sức mạnh đàm phán’ (bargaining power) của một bên trong marketing?
A. Số lượng cuộc họp đã diễn ra.
B. Mức độ sẵn sàng chia sẻ thông tin bí mật.
C. Khả năng đáp ứng hoặc thay thế các nhu cầu của bên kia.
D. Sự quen biết cá nhân với người đàm phán.
100. Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để duy trì mối quan hệ tốt đẹp sau khi cuộc đàm phán marketing kết thúc?
A. Luôn cố gắng đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho mình.
B. Thực hiện đúng các cam kết đã thỏa thuận.
C. Tìm kiếm cơ hội để thương lượng lại ngay lập tức.
D. Giữ khoảng cách với đối tác để tránh xung đột.
101. Khi đối tác marketing sử dụng chiến thuật ‘tấn công cá nhân’ (personal attack), phản ứng tốt nhất là gì?
A. Đáp trả bằng những lời lẽ tương tự.
B. Phớt lờ hoàn toàn và tiếp tục đàm phán về nội dung.
C. Yêu cầu đối tác tập trung vào vấn đề thay vì tấn công cá nhân.
D. Ngừng đàm phán và rời khỏi phòng.
102. Trong đàm phán marketing, ‘vùng thương lượng có thể chấp nhận’ (ZOPA – Zone Of Possible Agreement) là gì?
A. Khoảng giá mà chỉ có một bên có thể chấp nhận.
B. Phạm vi mà cả hai bên đều có thể chấp nhận một thỏa thuận.
C. Mức giá mà bạn đưa ra đầu tiên.
D. Điểm cao nhất mà bạn sẵn sàng chi trả.
103. Khi đối tác đưa ra một yêu cầu mà bạn cảm thấy khó có thể đáp ứng ngay lập tức, chiến lược đàm phán nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Từ chối thẳng thừng để tránh mất thời gian.
B. Đồng ý ngay để giữ thể diện.
C. Tìm hiểu sâu hơn về lý do của yêu cầu và đề xuất các giải pháp thay thế.
D. Chuyển chủ đề sang các vấn đề khác ít nhạy cảm hơn.
104. Trong một cuộc đàm phán marketing, việc sử dụng dữ liệu và số liệu thống kê có vai trò gì?
A. Chỉ để làm cho cuộc đàm phán thêm phức tạp.
B. Tăng cường tính thuyết phục và khách quan cho lập luận của bạn.
C. Đánh lạc hướng đối phương khỏi các vấn đề chính.
D. Chứng tỏ bạn am hiểu về thị trường hơn đối tác.
105. Chiến thuật ‘bánh mì kẹp thịt’ (sandwich technique) trong đàm phán marketing thường được áp dụng khi nào?
A. Khi muốn đưa ra một lời khen ngợi.
B. Khi cần đưa ra một lời phê bình hoặc từ chối một cách khéo léo.
C. Khi muốn kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng.
D. Khi muốn tăng giá sản phẩm.
106. Trong đàm phán marketing, ‘win-win’ là gì?
A. Một bên đạt được mọi yêu cầu của mình.
B. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả đàm phán.
C. Một bên nhượng bộ để bên kia đạt được mục tiêu.
D. Đạt được thỏa thuận nhanh chóng mà không cần xem xét kỹ lưỡng.
107. Trong đàm phán marketing, chiến thuật ‘làm lớn vấn đề’ (magnifying the issue) có thể được sử dụng để làm gì?
A. Để làm cho vấn đề trở nên ít quan trọng hơn.
B. Để nhấn mạnh tầm quan trọng của một điểm và tạo áp lực nhượng bộ.
C. Để kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng.
D. Để thể hiện sự đồng cảm với đối tác.
108. Một nhà tiếp thị đang đàm phán hợp đồng quảng cáo với một đối tác truyền thông. Đối tác yêu cầu một khoản phí cao hơn 20% so với ngân sách dự kiến. Nhà tiếp thị nên phản ứng như thế nào để duy trì mối quan hệ và đạt được thỏa thuận?
A. Đề nghị giảm thời hạn hợp đồng để phù hợp với ngân sách.
B. Yêu cầu đối tác giải thích rõ ràng về việc tăng phí.
C. Chấp nhận yêu cầu để không làm mất đối tác.
D. Đề nghị thanh toán theo từng giai đoạn để giảm áp lực ban đầu.
109. Yếu tố nào sau đây không phải là một phần của quá trình ‘chuẩn bị đàm phán’?
A. Xác định mục tiêu đàm phán.
B. Nghiên cứu về đối tác và thị trường.
C. Đánh giá các phương án thay thế (BATNA).
D. Thực hiện cuộc đàm phán đầu tiên với đối tác.
110. Trong đàm phán marketing, khi đối tác đưa ra một lời đề nghị ‘chốt hạ’ (take-it-or-leave-it), bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận ngay lập tức để tránh xung đột.
B. Từ chối ngay lập tức và rút lui.
C. Phân tích đề nghị, so sánh với BATNA và phản hồi dựa trên đánh giá đó.
D. Đề nghị một mức giá cao hơn để cho thấy sự phản kháng.
111. Khi đối tác marketing đưa ra một ‘yêu cầu bất ngờ’ (surprise demand) vào cuối cuộc đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận ngay để kết thúc cuộc đàm phán.
B. Bỏ qua yêu cầu vì nó không nằm trong thỏa thuận ban đầu.
C. Yêu cầu tạm dừng để đánh giá yêu cầu mới và tác động của nó.
D. Đưa ra một yêu cầu tương tự để cân bằng.
112. Trong một cuộc đàm phán marketing, yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc thiết lập sự tin tưởng ban đầu với đối tác tiềm năng?
A. Trình bày chi tiết về lịch sử phát triển của công ty.
B. Đưa ra mức giá thấp nhất ngay từ đầu.
C. Lắng nghe tích cực và thể hiện sự đồng cảm với nhu cầu của đối tác.
D. Nhấn mạnh vào lợi thế cạnh tranh vượt trội của sản phẩm.
113. Một công ty marketing đề xuất một chiến dịch quảng cáo mới cho khách hàng. Khách hàng yêu cầu giảm ngân sách 15%. Nhà quản lý marketing nên phản ứng thế nào?
A. Đồng ý giảm ngân sách ngay lập tức.
B. Từ chối yêu cầu và giữ nguyên ngân sách.
C. Hỏi khách hàng xem họ có thể giảm phạm vi công việc hoặc điều chỉnh các hạng mục nào không.
D. Đề nghị tăng thời gian thực hiện chiến dịch.
114. Khi một bên sử dụng chiến thuật ‘im lặng có chủ đích’ trong đàm phán marketing, mục đích chính của họ thường là gì?
A. Thể hiện sự tôn trọng đối với đối phương.
B. Tạo áp lực tâm lý để bên kia đưa ra nhượng bộ.
C. Cho thấy họ đang suy nghĩ nghiêm túc về đề xuất.
D. Biểu lộ sự mệt mỏi và muốn kết thúc sớm.
115. Trong bối cảnh marketing B2B, việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho một cuộc đàm phán bao gồm những hoạt động nào sau đây?
A. Chỉ nghiên cứu về sản phẩm của mình.
B. Nghiên cứu đối tác, xác định mục tiêu, BATNA và các lựa chọn thay thế.
C. Tập trung vào việc chuẩn bị các chiến lược tấn công đối thủ.
D. Chỉ chuẩn bị các tài liệu bán hàng tiêu chuẩn.
116. Yếu tố nào sau đây thuộc về ‘lợi ích cốt lõi’ (core interests) trong một cuộc đàm phán marketing?
A. Số lượng sản phẩm đặt hàng.
B. Mức chiết khấu cụ thể.
C. Sự ổn định của mối quan hệ đối tác.
D. Thời gian giao hàng chính xác.
117. Một công ty marketing đang đàm phán hợp đồng phân phối. Đối tác yêu cầu độc quyền trên một thị trường lớn. Công ty có thể đề xuất điều gì để cân bằng lợi ích?
A. Từ chối yêu cầu độc quyền hoàn toàn.
B. Đề nghị độc quyền có điều kiện dựa trên hiệu suất bán hàng.
C. Chỉ đồng ý độc quyền trong một khoảng thời gian rất ngắn.
D. Yêu cầu đối tác thanh toán toàn bộ chi phí marketing.
118. Trong đàm phán marketing, ‘khoảng nhượng bộ’ (bargaining range) là gì?
A. Mức giá cao nhất mà bạn sẵn sàng chi trả.
B. Khoảng cách giữa mức giá cao nhất và thấp nhất mà các bên có thể chấp nhận.
C. Số lượng sản phẩm mà bạn có thể bán.
D. Thời gian cần thiết để hoàn thành thỏa thuận.
119. Khi đàm phán hợp đồng, điều khoản nào sau đây cần được làm rõ để tránh tranh chấp về sau?
A. Màu sắc của logo công ty.
B. Các điều khoản về chấm dứt hợp đồng và giải quyết tranh chấp.
C. Số lượng nhân viên tham gia dự án.
D. Loại hình phương tiện vận chuyển.
120. Chiến thuật ‘thỏa thuận từng phần’ (fractional agreement) trong đàm phán marketing nhằm mục đích gì?
A. Hoàn tất toàn bộ thỏa thuận trong một lần duy nhất.
B. Đạt được sự đồng thuận về các điểm nhỏ trước khi chốt toàn bộ hợp đồng.
C. Tăng giá trị của từng phần nhỏ trong hợp đồng.
D. Giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên.
121. Chiến thuật ‘hỏi những câu hỏi đóng’ (closed-ended questions) trong đàm phán marketing chủ yếu dùng để làm gì?
A. Khuyến khích đối tác chia sẻ nhiều thông tin.
B. Nhận được câu trả lời xác nhận hoặc phủ định, giúp chốt các điểm nhỏ hoặc xác nhận sự đồng ý.
C. Hiểu sâu về động cơ và mong muốn của đối tác.
D. Khơi gợi cảm xúc và xây dựng mối quan hệ.
122. Khi đàm phán về việc phân chia lợi nhuận từ một dự án marketing chung, yếu tố nào quan trọng nhất để đảm bảo sự công bằng và hài lòng cho cả hai bên?
A. Phân chia theo tỷ lệ cổ phần sở hữu ban đầu.
B. Dựa trên mức độ đóng góp thực tế của mỗi bên vào dự án (ví dụ: nguồn lực, chuyên môn, rủi ro, công sức).
C. Ai đưa ra đề xuất đầu tiên sẽ được hưởng phần lớn hơn.
D. Phân chia theo số lượng nhân sự mà mỗi bên đóng góp.
123. Chiến thuật ‘chia để trị’ (divide and conquer) trong đàm phán marketing thường được áp dụng khi nào và với mục đích gì?
A. Khi đàm phán với một đối tác duy nhất, nhằm tăng sức ép.
B. Khi đàm phán với một nhóm đối tác có nhiều thành viên, nhằm làm suy yếu sự đoàn kết và đàm phán riêng lẻ với từng người để có lợi hơn.
C. Khi cần xây dựng liên minh chiến lược với các đối tác khác nhau.
D. Khi muốn đơn giản hóa quy trình đàm phán với nhiều bên.
124. Yếu tố nào quan trọng nhất để xác định một ‘thỏa thuận tốt’ trong đàm phán marketing, vượt ra ngoài yếu tố giá cả?
A. Tốc độ đạt được thỏa thuận.
B. Sự hài lòng và lợi ích lâu dài của cả hai bên, khả năng hợp tác trong tương lai và việc đạt được các mục tiêu chiến lược.
C. Chiến thắng đối tác bằng mọi giá.
D. Sự đồng ý của bên có quyền lực hơn.
125. Khi đối tác đưa ra một ‘yêu cầu cuối cùng’ (final offer) trong đàm phán marketing, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận ngay lập tức để kết thúc.
B. Từ chối thẳng thừng vì không đáp ứng mong muốn của bạn.
C. Đánh giá xem ‘yêu cầu cuối cùng’ đó có phù hợp với BATNA và mục tiêu của bạn không, và có thể tìm hiểu xem đó có thực sự là ‘cuối cùng’ hay không.
D. Đưa ra một yêu cầu mới hoàn toàn khác.
126. Yếu tố nào KHÔNG được coi là một kỹ năng đàm phán marketing hiệu quả?
A. Khả năng chuẩn bị kỹ lưỡng.
B. Kỹ năng giao tiếp và lắng nghe xuất sắc.
C. Sự kiên nhẫn và linh hoạt trong các tình huống.
D. Luôn giữ vững lập trường ban đầu mà không xem xét bất kỳ sự nhượng bộ nào.
127. Khi đàm phán về điều khoản thanh toán trong hợp đồng marketing, nếu bạn muốn có lợi thế, bạn có thể đề xuất phương thức nào?
A. Thanh toán toàn bộ chi phí trước khi bắt đầu dự án.
B. Thanh toán theo từng giai đoạn của dự án hoặc sau khi hoàn thành một cột mốc quan trọng.
C. Thanh toán chậm nhất có thể, sau khi dự án kết thúc nhiều tháng.
D. Thanh toán bằng hiện vật thay vì tiền mặt.
128. Khi đối tác đưa ra một yêu cầu có vẻ phi lý trong đàm phán, chiến lược tốt nhất để xử lý là gì?
A. Ngay lập tức từ chối và đóng lại cuộc đàm phán.
B. Đồng ý để tránh xung đột, ngay cả khi không hợp lý.
C. Yêu cầu đối tác giải thích rõ ràng lý do và cơ sở cho yêu cầu đó, sau đó phân tích và đưa ra phương án thay thế hoặc đàm phán lại.
D. Cố gắng chuyển hướng câu chuyện sang vấn đề khác.
129. Trong đàm phán về ngân sách cho một chiến dịch truyền thông mới, nếu đối tác khăng khăng đòi mức chi tiêu cao hơn bạn dự kiến, bạn có thể sử dụng phương án nào để chứng minh quan điểm của mình?
A. Đưa ra các báo cáo tài chính nội bộ không liên quan đến chiến dịch.
B. Dựa vào kinh nghiệm cá nhân mà không có số liệu cụ thể.
C. Trình bày các dữ liệu nghiên cứu thị trường, phân tích hiệu quả các chiến dịch tương tự, và lợi tức đầu tư (ROI) dự kiến.
D. Yêu cầu đối tác chứng minh tại sao ngân sách của họ là hợp lý.
130. Yếu tố nào sau đây thể hiện rõ nhất nguyên tắc ‘win-win’ trong đàm phán marketing?
A. Một bên đạt được tất cả những gì mình muốn, bên kia phải chấp nhận thiệt thòi.
B. Tìm kiếm giải pháp mà cả hai bên đều cảm thấy hài lòng và nhận được giá trị tương xứng.
C. Chỉ ưu tiên lợi ích của bên mình, đối tác chỉ cần đáp ứng.
D. Thỏa thuận đạt được là sự cân bằng về mặt hình thức, không nhất thiết phải mang lại lợi ích thực chất cho cả hai.
131. Trong một cuộc đàm phán với khách hàng về một gói dịch vụ marketing tùy chỉnh, nếu khách hàng yêu cầu một tính năng mà bạn không thể cung cấp, bạn nên làm gì?
A. Nói rằng bạn không thể làm điều đó và kết thúc cuộc đàm phán.
B. Cố gắng tùy chỉnh lại để đáp ứng yêu cầu, ngay cả khi không khả thi.
C. Giải thích rõ ràng tại sao bạn không thể cung cấp tính năng đó và đề xuất các giải pháp thay thế hoặc điều chỉnh khác có thể đáp ứng mục tiêu của họ.
D. Giả vờ rằng bạn có thể làm được.
132. Trong bối cảnh marketing kỹ thuật số, khi đàm phán về chi phí quảng cáo PPC (Pay-Per-Click), yếu tố nào cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả chi tiêu?
A. Số lượng từ khóa mà đối tác đề xuất.
B. Tỷ lệ nhấp (CTR), chi phí cho mỗi lần nhấp (CPC) trung bình ngành, và giá trị chuyển đổi (conversion value) dự kiến.
C. Chỉ xem xét tổng ngân sách quảng cáo.
D. Thời gian chạy chiến dịch.
133. Khi đối tác đưa ra một yêu cầu mà bạn không thể đáp ứng, nhưng bạn muốn duy trì mối quan hệ, cách tiếp cận nào là tốt nhất?
A. Nói ‘không’ một cách dứt khoát và không giải thích.
B. Cố gắng thương lượng để tìm một giải pháp thay thế hoặc một sự nhượng bộ ở khía cạnh khác mà cả hai bên đều chấp nhận được.
C. Đưa ra một lời hứa suông để làm hài lòng đối tác.
D. Giả vờ không hiểu yêu cầu của họ.
134. Trong đàm phán về hợp đồng hợp tác influencer marketing, nếu đối tác influencer yêu cầu mức phí rất cao so với ngân sách của bạn, bạn có thể đề xuất điều gì thay thế?
A. Yêu cầu họ làm miễn phí để xây dựng mối quan hệ.
B. Đề xuất một gói bao gồm cả phí cố định và phần trăm hoa hồng dựa trên hiệu quả (ví dụ: doanh số bán hàng, lượt truy cập website).
C. Tìm một influencer khác có chi phí thấp hơn.
D. Yêu cầu họ giảm phí xuống mức bạn có thể chi trả.
135. Một nhà quản lý marketing nhận được một đề xuất hợp tác từ một công ty mới thành lập với tiềm năng lớn nhưng rủi ro cao. Cách tiếp cận đàm phán nào là khôn ngoan nhất?
A. Từ chối ngay lập tức vì rủi ro cao.
B. Chấp nhận toàn bộ đề xuất để không bỏ lỡ cơ hội.
C. Đề xuất một thỏa thuận mang tính thử nghiệm (pilot project) với các điều khoản rõ ràng về đánh giá hiệu quả và khả năng mở rộng sau đó.
D. Yêu cầu công ty đó phải có bảo lãnh từ một tổ chức tài chính lớn.
136. Trong một cuộc đàm phán về hợp đồng quảng cáo trên nền tảng số, đối tác yêu cầu mức chiết khấu cao hơn nhiều so với ngân sách ban đầu của bạn. Bạn nên làm gì?
A. Đồng ý ngay để giữ mối quan hệ.
B. Từ chối thẳng thừng vì vượt ngân sách.
C. Hỏi rõ lý do họ đưa ra mức chiết khấu đó và đề xuất các gói dịch vụ khác phù hợp hơn với ngân sách, hoặc đàm phán về phạm vi dịch vụ.
D. Đề nghị tăng ngân sách của mình lên.
137. Chiến thuật ‘thương lượng theo từng phần’ (fractionation) trong đàm phán marketing liên quan đến việc gì?
A. Chia nhỏ một vấn đề lớn thành nhiều phần nhỏ hơn để đàm phán riêng lẻ.
B. Chia nhỏ lợi nhuận sau khi đã đạt thỏa thuận.
C. Chia nhỏ đội ngũ đàm phán của đối phương.
D. Chia nhỏ các giai đoạn thực hiện hợp đồng.
138. Điểm mấu chốt của kỹ năng ‘lắng nghe tích cực’ (active listening) trong đàm phán marketing là gì?
A. Chỉ tập trung vào việc phát biểu ý kiến của bản thân.
B. Ngắt lời đối tác thường xuyên để thể hiện sự quan tâm.
C. Chú ý hoàn toàn vào những gì đối tác nói, hiểu thông điệp, trả lời và ghi nhớ, thể hiện sự thấu hiểu.
D. Chỉ lắng nghe những điểm mình muốn nghe.
139. Trong một cuộc đàm phán marketing, yếu tố nào sau đây được xem là then chốt để xây dựng mối quan hệ tin cậy và lâu dài với đối tác?
A. Nhấn mạnh vào lợi ích ngắn hạn và yêu cầu đối tác nhượng bộ.
B. Chỉ tập trung vào việc đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho bên mình.
C. Lắng nghe chủ động, thấu hiểu nhu cầu và quan tâm của đối tác, tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
D. Sử dụng áp lực hoặc đe dọa để buộc đối tác đồng ý với các điều khoản.
140. Khi đàm phán về các điều khoản trong hợp đồng hợp tác marketing, việc ‘neo giá’ (anchoring) có ý nghĩa gì?
A. Là việc đặt ra một mức giá khởi điểm cao hơn giá trị thực để ảnh hưởng đến nhận thức ban đầu của đối tác.
B. Là việc yêu cầu đối tác đưa ra mức giá đầu tiên.
C. Là việc chốt hạ mức giá cuối cùng sau nhiều lần trao đổi.
D. Là việc đưa ra một đề xuất hợp lý và minh bạch.
141. Trong đàm phán marketing, việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể (body language) có vai trò gì?
A. Không có vai trò gì, chỉ cần tập trung vào nội dung đàm phán.
B. Thể hiện sự thiếu tự tin và cần né tránh.
C. Truyền tải thông điệp phi ngôn ngữ, thể hiện thái độ, cảm xúc và tăng cường hoặc làm suy yếu sức mạnh của lời nói.
D. Chỉ quan trọng khi đối tác sử dụng.
142. Trong đàm phán marketing, nếu bạn nhận thấy đối tác đang sử dụng chiến thuật ‘tấn công cá nhân’ (personal attack), phản ứng phù hợp nhất là gì?
A. Phản ứng lại bằng cách tấn công cá nhân đối tác.
B. Phớt lờ hoàn toàn và tiếp tục đàm phán như chưa có gì xảy ra.
C. Giữ bình tĩnh, chuyên nghiệp, nhẹ nhàng nhắc nhở rằng cuộc đàm phán nên tập trung vào vấn đề, không phải cá nhân.
D. Kết thúc cuộc đàm phán ngay lập tức.
143. Trong một cuộc đàm phán hợp đồng phân phối sản phẩm, đối tác yêu cầu độc quyền phân phối tại một khu vực địa lý lớn. Bạn có thể sử dụng chiến thuật gì để giảm thiểu rủi ro?
A. Từ chối yêu cầu độc quyền hoàn toàn.
B. Đề xuất độc quyền có điều kiện, ví dụ: dựa trên doanh số tối thiểu đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, hoặc giới hạn phạm vi địa lý ban đầu.
C. Chấp nhận độc quyền ngay lập tức để có hợp đồng.
D. Chỉ đồng ý nếu đối tác trả một khoản phí độc quyền rất lớn.
144. Chiến thuật ‘đổi chác’ (logrolling) trong đàm phán marketing là gì?
A. Trao đổi một vấn đề mà bạn coi trọng ít với đối tác để lấy một vấn đề mà bạn coi trọng nhiều hơn.
B. Trao đổi các loại hàng hóa hoặc dịch vụ khác nhau.
C. Đổi quyền lợi của mình lấy quyền lợi của đối tác.
D. Đổi một phần thỏa thuận lấy một phần khác.
145. Yếu tố nào sau đây thể hiện khả năng ‘đánh giá tình huống’ (situational assessment) trong đàm phán marketing?
A. Chỉ tập trung vào việc đạt được mục tiêu của mình.
B. Phân tích các yếu tố bên ngoài và bên trong ảnh hưởng đến cuộc đàm phán, bao gồm cả động lực và giới hạn của đối tác.
C. Luôn giữ thái độ cứng rắn, không thay đổi.
D. Tin vào trực giác mà không cần dữ liệu.
146. Trong đàm phán marketing, khái niệm ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có ý nghĩa quan trọng như thế nào?
A. Là thỏa thuận tốt nhất mà bạn có thể đạt được với đối tác hiện tại.
B. Là điểm dừng tối thiểu mà bạn chấp nhận trong cuộc đàm phán.
C. Là phương án thay thế tốt nhất mà bạn có nếu cuộc đàm phán hiện tại thất bại, giúp xác định sức mạnh đàm phán.
D. Là mục tiêu cao nhất bạn muốn đạt được trong mọi cuộc đàm phán.
147. Chiến thuật ‘tạm dừng đàm phán’ (cooling-off period) trong marketing thường được sử dụng khi nào?
A. Khi muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Khi cảm thấy căng thẳng gia tăng hoặc cần thêm thời gian để suy nghĩ, thu thập thông tin hoặc tham khảo ý kiến.
C. Khi muốn gây áp lực lên đối tác.
D. Khi cuộc đàm phán đang diễn ra quá suôn sẻ.
148. Một nhà quản lý marketing đang chuẩn bị cho cuộc đàm phán với nhà cung cấp về giá của một chiến dịch quảng cáo lớn. Điểm nào sau đây KHÔNG nên là ưu tiên hàng đầu trong giai đoạn chuẩn bị?
A. Xác định rõ mục tiêu và giới hạn đàm phán của mình.
B. Nghiên cứu kỹ về đối tác, thị trường và các phương án thay thế.
C. Tìm hiểu sâu về đời sống cá nhân và sở thích của người đại diện nhà cung cấp.
D. Xây dựng các kịch bản đàm phán và các phương án nhượng bộ có thể.
149. Chiến thuật ‘đánh vào điểm yếu’ (exploiting weaknesses) trong đàm phán marketing có thể mang lại lợi ích ngắn hạn, nhưng thường dẫn đến hậu quả tiêu cực nào?
A. Tăng cường mối quan hệ hợp tác lâu dài.
B. Làm suy yếu sức mạnh đàm phán của đối tác.
C. Phá hủy lòng tin, gây tổn hại mối quan hệ và khả năng hợp tác trong tương lai.
D. Giúp đạt được thỏa thuận nhanh chóng hơn.
150. Khi đàm phán về giá cho một dịch vụ tư vấn marketing, nếu bạn cho rằng mức giá đối tác đưa ra là quá cao, bạn nên làm gì để đàm phán lại hiệu quả?
A. Ngay lập tức đưa ra mức giá thấp hơn nhiều.
B. Giải thích lý do tại sao bạn cho rằng mức giá đó cao, có thể dựa trên nghiên cứu thị trường hoặc giá trị thực tế bạn nhận được, và đề xuất một mức giá khác dựa trên cơ sở đó.
C. Hỏi đối tác xem họ có thể giảm giá bao nhiêu.
D. Đồng ý với mức giá đó để tránh mất thời gian.
