1. Điều gì KHÔNG phải là trách nhiệm của người quản lý bán hàng trong việc lập kế hoạch bán hàng?
A. Xác định mục tiêu doanh số.
B. Phân bổ ngân sách cho các hoạt động bán hàng.
C. Phát triển sản phẩm mới.
D. Xây dựng chiến lược bán hàng.
2. Khi nào thì việc sử dụng ‘bán hàng trực tiếp’ (direct selling) là phù hợp nhất?
A. Khi sản phẩm có giá trị cao và cần được giải thích chi tiết.
B. Khi sản phẩm có giá thấp và dễ mua.
C. Khi khách hàng thích mua hàng trực tuyến.
D. Khi công ty muốn giảm chi phí bán hàng.
3. Trong quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, điều gì quan trọng nhất cần đánh giá?
A. Kinh nghiệm làm việc trước đây.
B. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
C. Khả năng làm việc độc lập.
D. Sự phù hợp với văn hóa công ty và tiềm năng phát triển.
4. Tại sao việc đo lường sự hài lòng của nhân viên bán hàng lại quan trọng?
A. Vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất và hiệu quả làm việc của họ.
B. Vì nó giúp giảm chi phí đào tạo nhân viên mới.
C. Vì nó giúp cải thiện hình ảnh của công ty.
D. Tất cả các đáp án trên.
5. Hình thức trả lương nào sau đây có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng ngay lập tức.
B. Lương cố định.
C. Thưởng dựa trên sự hài lòng của khách hàng.
D. Hoa hồng dựa trên số lượng cuộc gọi bán hàng.
6. Điều gì KHÔNG phải là một phương pháp để cải thiện ‘tinh thần đồng đội’ (team spirit) trong bộ phận bán hàng?
A. Tổ chức các hoạt động team-building.
B. Khuyến khích sự cạnh tranh giữa các thành viên.
C. Tạo ra một môi trường làm việc hỗ trợ và hợp tác.
D. Công nhận và khen thưởng những thành tích của đội.
7. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng ‘bán hàng xã hội’ (social selling)?
A. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
B. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới.
C. Tăng cường nhận diện thương hiệu.
D. Giảm chi phí quảng cáo trên truyền hình.
8. Trong quản lý bán hàng, ‘tỷ lệ chốt đơn’ (closing ratio) được tính như thế nào?
A. Số lượng đơn hàng thành công chia cho tổng số khách hàng tiềm năng.
B. Tổng doanh thu chia cho tổng chi phí bán hàng.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện chia cho số lượng khách hàng tiềm năng.
D. Số lượng khách hàng mới chia cho tổng số khách hàng.
9. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu quả của lực lượng bán hàng?
A. Doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Chi phí bán hàng trên doanh thu.
D. Tất cả các đáp án trên.
10. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng xác định được điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên bán hàng?
A. Phân tích SWOT.
B. Đánh giá 360 độ.
C. Phỏng vấn thôi việc.
D. Báo cáo doanh số hàng tháng.
11. Đâu là dấu hiệu cho thấy một nhân viên bán hàng có ‘hội chứng cháy nghề’ (burnout)?
A. Năng suất làm việc giảm sút và thường xuyên vắng mặt.
B. Luôn đạt chỉ tiêu doanh số.
C. Tích cực tham gia các hoạt động của công ty.
D. Có nhiều ý tưởng sáng tạo.
12. Trong quản lý bán hàng, ‘khách hàng tiềm năng đủ điều kiện’ (qualified lead) là gì?
A. Một người đã mua sản phẩm của công ty trước đây.
B. Một người đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm và có khả năng mua hàng.
C. Một người ngẫu nhiên trong danh sách liên hệ.
D. Một người có chức danh cao trong một công ty lớn.
13. Công cụ nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng theo dõi và quản lý hoạt động của nhân viên bán hàng một cách hiệu quả?
A. Hệ thống CRM (Quản lý quan hệ khách hàng).
B. Phần mềm kế toán.
C. Công cụ tìm kiếm trên Internet.
D. Mạng xã hội.
14. Khi nào thì việc sử dụng các chỉ số định tính trở nên quan trọng trong đánh giá hiệu suất bán hàng?
A. Khi cần đánh giá các khía cạnh khó định lượng như tinh thần làm việc và sự hợp tác.
B. Khi có đủ dữ liệu định lượng để đưa ra quyết định.
C. Khi muốn so sánh hiệu suất giữa các nhân viên bán hàng khác nhau.
D. Khi cần báo cáo kết quả cho ban lãnh đạo cấp cao.
15. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng đánh giá tiềm năng thị trường cho một sản phẩm mới?
A. Phân tích PEST.
B. Phân tích SWOT.
C. Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh.
D. Tất cả các đáp án trên.
16. Đâu là lợi ích chính của việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng?
A. Tăng cường khả năng giao tiếp cá nhân với khách hàng.
B. Giảm chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng.
C. Tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại và cải thiện hiệu quả làm việc.
D. Loại bỏ hoàn toàn sự cần thiết của nhân viên bán hàng.
17. Trong bối cảnh quản lý bán hàng, ‘văn hóa bán hàng’ đề cập đến điều gì?
A. Các quy tắc và quy định chính thức của bộ phận bán hàng.
B. Các giá trị, niềm tin và thái độ chung của các thành viên trong bộ phận bán hàng.
C. Ngân sách dành cho các hoạt động giải trí của nhân viên bán hàng.
D. Số lượng nhân viên bán hàng biết ngoại ngữ.
18. Loại hình đào tạo bán hàng nào tập trung vào việc cải thiện kỹ năng giao tiếp và thuyết phục của nhân viên bán hàng?
A. Đào tạo về sản phẩm.
B. Đào tạo về kỹ năng bán hàng.
C. Đào tạo về quy trình bán hàng.
D. Đào tạo về quản lý thời gian.
19. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào phù hợp nhất với một đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm và có động lực cao?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo dân chủ.
C. Lãnh đạo ủy quyền.
D. Lãnh đạo chuyển đổi.
20. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của ‘quy trình bán hàng’ (sales process)?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Trình bày sản phẩm.
D. Nghiên cứu thị trường.
21. Mục tiêu chính của việc phân tích doanh số bán hàng là gì?
A. Xác định các sản phẩm bán chạy nhất.
B. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing.
C. Dự báo doanh số trong tương lai.
D. Tất cả các đáp án trên.
22. Loại hình đào tạo bán hàng nào tập trung vào việc giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ của công ty?
A. Đào tạo về kỹ năng bán hàng.
B. Đào tạo về sản phẩm.
C. Đào tạo về quy trình bán hàng.
D. Đào tạo về quản lý thời gian.
23. Mục tiêu của việc ‘quản lý kênh phân phối’ là gì?
A. Tối ưu hóa việc vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
B. Xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối.
C. Đảm bảo sản phẩm có mặt đúng nơi, đúng thời điểm và đúng số lượng.
D. Tất cả các đáp án trên.
24. Trong quản lý bán hàng, ‘quota bán hàng’ (sales quota) là gì?
A. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
B. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng phải tiếp cận mỗi ngày.
C. Ngân sách dành cho các hoạt động bán hàng.
D. Số lượng sản phẩm mà nhân viên bán hàng phải bán được mỗi tháng.
25. Chiến lược ‘bán hàng theo đội’ (team selling) phù hợp nhất với loại hình khách hàng nào?
A. Khách hàng cá nhân.
B. Khách hàng doanh nghiệp lớn với nhu cầu phức tạp.
C. Khách hàng mua hàng số lượng nhỏ.
D. Khách hàng mua hàng trực tuyến.
26. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào tập trung vào việc truyền cảm hứng và tạo động lực cho nhân viên bán hàng?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo dân chủ.
C. Lãnh đạo ủy quyền.
D. Lãnh đạo chuyển đổi.
27. Trong quản lý bán hàng, ‘phễu bán hàng’ (sales funnel) được sử dụng để làm gì?
A. Theo dõi tiến trình của khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn của quy trình bán hàng.
B. Đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing.
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Tất cả các đáp án trên.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến việc thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng?
A. Quy mô của công ty.
B. Loại sản phẩm hoặc dịch vụ được bán.
C. Đặc điểm của thị trường mục tiêu.
D. Sở thích cá nhân của giám đốc bán hàng.
29. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng giải quyết xung đột giữa các thành viên trong đội ngũ bán hàng?
A. Phớt lờ xung đột và hy vọng nó tự giải quyết.
B. Áp đặt giải pháp từ trên xuống.
C. Tạo điều kiện cho các bên liên quan đối thoại và tìm kiếm giải phápWin-Win.
D. Sa thải những nhân viên gây ra xung đột.
30. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quy trình quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng.
B. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng.
C. Đánh giá hiệu suất bán hàng.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
31. Khi nào nên sử dụng chiến lược ‘bán chéo’ (cross-selling)?
A. Khi khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm thay thế
B. Khi khách hàng đã quyết định mua một sản phẩm
C. Khi khách hàng phàn nàn về giá sản phẩm
D. Khi khách hàng không có nhu cầu mua thêm
32. Mục tiêu chính của việc ‘huấn luyện’ (coaching) nhân viên bán hàng là gì?
A. Trừng phạt những nhân viên không đạt chỉ tiêu
B. Cung cấp kiến thức sản phẩm
C. Phát triển kỹ năng và cải thiện hiệu suất làm việc
D. Giám sát chặt chẽ hoạt động bán hàng
33. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công?
A. Sản phẩm chất lượng cao
B. Chính sách lương thưởng hấp dẫn
C. Tuyển dụng đúng người và đào tạo bài bản
D. Chiến lược marketing hiệu quả
34. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc ‘định vị sản phẩm’ (product positioning)?
A. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm so với đối thủ
B. Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu
C. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm
D. Truyền tải thông điệp giá trị của sản phẩm
35. Đâu là mục tiêu chính của việc xây dựng ‘thương hiệu cá nhân’ cho nhân viên bán hàng?
A. Để tăng lương cho nhân viên bán hàng
B. Để thu hút khách hàng tiềm năng và tạo dựng lòng tin
C. Để nhân viên bán hàng nổi tiếng trên mạng xã hội
D. Để giảm chi phí marketing cho công ty
36. Kỹ năng nào quan trọng nhất đối với một người quản lý bán hàng?
A. Kỹ năng bán hàng cá nhân xuất sắc
B. Kỹ năng phân tích tài chính
C. Kỹ năng lãnh đạo và tạo động lực cho đội ngũ
D. Kỹ năng sử dụng thành thạo phần mềm CRM
37. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc ‘phân tích SWOT’ trong quản trị bán hàng?
A. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đội ngũ bán hàng
B. Đánh giá cơ hội và thách thức từ thị trường
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai
D. Phát triển chiến lược bán hàng phù hợp
38. Đâu là KPI quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả của hoạt động ‘quản lý khách hàng tiềm năng’ (lead management)?
A. Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra
B. Chi phí để tạo ra một khách hàng tiềm năng
C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế
D. Mức độ hài lòng của khách hàng tiềm năng
39. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả?
A. Sử dụng nhiều slide đẹp mắt
B. Nói nhanh và trôi chảy
C. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và trình bày giải pháp phù hợp
D. Tập trung vào tính năng của sản phẩm
40. Tại sao việc ‘đo lường sự hài lòng của nhân viên bán hàng’ lại quan trọng?
A. Để giảm chi phí lương thưởng
B. Để tăng cường kiểm soát nhân viên
C. Để cải thiện môi trường làm việc và giảm tỷ lệ nghỉ việc
D. Để tăng doanh số bán hàng trực tiếp
41. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi công ty tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Dự báo định tính (ví dụ: phương pháp Delphi)
C. Phân tích hồi quy
D. Trung bình trượt
42. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng phần mềm quản lý lực lượng bán hàng (sales force automation – SFA)?
A. Tự động hóa các tác vụ hành chính
B. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng
C. Tăng cường khả năng sáng tạo của nhân viên bán hàng
D. Cung cấp báo cáo và phân tích hiệu quả bán hàng
43. Điều gì KHÔNG phải là trách nhiệm của người quản lý khu vực bán hàng?
A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng mới
B. Đạt được mục tiêu doanh số của khu vực
C. Phát triển chiến lược marketing tổng thể cho công ty
D. Quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng
44. Khi nào nên áp dụng chiến lược ‘giá hớt váng’ (price skimming)?
A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh
B. Khi sản phẩm có tính năng độc đáo và ít đối thủ cạnh tranh
C. Khi muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần
D. Khi thị trường nhạy cảm về giá
45. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để ‘đàm phán’ thành công trong bán hàng?
A. Nói nhiều hơn đối tác
B. Che giấu thông tin
C. Tìm kiếm giải pháp ‘win-win’ (cùng thắng)
D. Áp đặt ý kiến của mình
46. Trong quản trị bán hàng, ‘pipeline’ (ống dẫn) dùng để chỉ điều gì?
A. Hệ thống phần mềm quản lý bán hàng
B. Quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn
C. Danh sách khách hàng tiềm năng
D. Mục tiêu doanh số của đội ngũ bán hàng
47. Tại sao việc đo lường ‘giá trị vòng đời khách hàng’ (customer lifetime value – CLTV) lại quan trọng?
A. Để xác định chi phí sản xuất sản phẩm
B. Để đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo
C. Để đưa ra quyết định về ngân sách marketing và bán hàng
D. Để tính lợi nhuận gộp của công ty
48. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng theo đội nhóm’ (team selling)?
A. Khi bán sản phẩm/dịch vụ đơn giản, giá trị thấp
B. Khi khách hàng chỉ muốn giao dịch với một người bán hàng
C. Khi bán sản phẩm/dịch vụ phức tạp, đòi hỏi nhiều kiến thức chuyên môn
D. Khi công ty có ít nhân viên bán hàng
49. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘bán hàng tư vấn’ (consultative selling)?
A. Khi bán sản phẩm/dịch vụ giá rẻ, dễ mua
B. Khi khách hàng đã biết rõ về sản phẩm
C. Khi bán sản phẩm/dịch vụ phức tạp, cần giải pháp tùy chỉnh
D. Khi khách hàng không có thời gian
50. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng?
A. Giá cả cạnh tranh
B. Chất lượng sản phẩm
C. Dịch vụ khách hàng tuyệt vời và sự tin cậy
D. Chiến dịch marketing sáng tạo
51. Tại sao việc phân tích ‘tỷ lệ chuyển đổi’ (conversion rate) lại quan trọng trong quản trị bán hàng?
A. Để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng
B. Để đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng
C. Để dự báo doanh số bán hàng trong tương lai
D. Để xác định phân khúc khách hàng mục tiêu
52. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng CRM (Customer Relationship Management) trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng
B. Tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận trong công ty
C. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm
D. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng
53. Khi nào nên sử dụng chiến lược ‘marketing du kích’ (guerrilla marketing) trong bán hàng?
A. Khi có ngân sách marketing lớn
B. Khi muốn tiếp cận thị trường đại chúng
C. Khi có ngân sách marketing hạn chế và muốn tạo sự chú ý lớn
D. Khi muốn xây dựng thương hiệu lâu dài
54. Chiến lược ‘bán hàng gia tăng’ (upselling) hiệu quả nhất khi nào?
A. Khi khách hàng mới mua sản phẩm lần đầu
B. Khi khách hàng đang phân vân giữa các sản phẩm khác nhau
C. Khi khách hàng đã hài lòng với sản phẩm hiện tại và có nhu cầu cao hơn
D. Khi khách hàng phàn nàn về sản phẩm
55. KPI nào KHÔNG nên sử dụng để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng
B. Số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng
C. Mức độ hài lòng của khách hàng
D. Số lượng nhân viên mới được tuyển dụng vào công ty
56. Tại sao việc xây dựng ‘văn hóa bán hàng’ lại quan trọng?
A. Để giảm chi phí đào tạo nhân viên
B. Để tạo môi trường làm việc tích cực và thúc đẩy hiệu suất
C. Để dễ dàng kiểm soát nhân viên
D. Để tăng tính cạnh tranh nội bộ
57. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để ‘xử lý từ chối’ của khách hàng một cách hiệu quả?
A. Tranh cãi với khách hàng
B. Bỏ qua ý kiến của khách hàng
C. Lắng nghe và thấu hiểu lý do từ chối
D. Áp đặt ý kiến của mình lên khách hàng
58. Khi nào nên sử dụng ‘chiết khấu theo số lượng’ (quantity discount)?
A. Khi muốn tăng giá sản phẩm
B. Khi muốn khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn
C. Khi sản phẩm sắp hết hạn sử dụng
D. Khi muốn giảm chi phí vận chuyển
59. Điều gì KHÔNG phải là trách nhiệm của ‘giám đốc bán hàng’?
A. Xây dựng chiến lược bán hàng
B. Quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
D. Đạt được mục tiêu doanh số của công ty
60. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của kênh phân phối trong quản trị bán hàng?
A. Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
B. Cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng
C. Quyết định chiến lược giá của sản phẩm
D. Thực hiện các hoạt động marketing và khuyến mãi
61. Trong quản trị bán hàng, ‘sales quota’ là gì?
A. Số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển dụng.
B. Doanh số bán hàng mục tiêu mà nhân viên cần đạt được.
C. Chi phí bán hàng dự kiến.
D. Mức chiết khấu cho khách hàng.
62. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về quy trình bán hàng?
A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B. Tiếp cận khách hàng.
C. Thuyết phục khách hàng.
D. Nghiên cứu thị trường.
63. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây sử dụng ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phân tích hồi quy.
C. Phương pháp Delphi.
D. Dự báo dựa trên dữ liệu lịch sử.
64. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất với doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ các phân khúc thị trường khác nhau?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
65. Chiến lược bán hàng nào tập trung vào việc cung cấp các giải pháp toàn diện cho khách hàng thay vì chỉ bán sản phẩm đơn lẻ?
A. Bán hàng theo sản phẩm.
B. Bán hàng theo giải pháp.
C. Bán hàng theo giá trị.
D. Bán hàng theo quan hệ.
66. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được chỉ tiêu doanh số, nhà quản lý nên làm gì đầu tiên?
A. Sa thải nhân viên đó.
B. Cắt giảm lương thưởng của nhân viên đó.
C. Tìm hiểu nguyên nhân và hỗ trợ nhân viên đó.
D. Chuyển nhân viên đó sang bộ phận khác.
67. Phương pháp kiểm soát nào tập trung vào việc so sánh kết quả thực tế với kế hoạch đã đề ra và xác định các sai lệch để có biện pháp điều chỉnh kịp thời?
A. Kiểm soát phòng ngừa.
B. Kiểm soát đồng thời.
C. Kiểm soát phản hồi.
D. Kiểm soát chiến lược.
68. Trong quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, bước nào sau đây quan trọng nhất để đảm bảo lựa chọn được ứng viên phù hợp?
A. Xây dựng bản mô tả công việc chi tiết.
B. Quảng bá thông tin tuyển dụng rộng rãi.
C. Phỏng vấn ứng viên.
D. Kiểm tra thông tin tham khảo.
69. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘cold calling’ (gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng chưa quen biết)?
A. Khi có nhiều khách hàng tiềm năng.
B. Khi cần tiếp cận nhanh chóng một lượng lớn khách hàng.
C. Khi không có thông tin liên hệ của khách hàng.
D. Khi sản phẩm mới ra mắt.
70. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng tiềm năng nhất?
A. Phân tích SWOT.
B. Phân tích PEST.
C. Phân tích STP.
D. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh.
71. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?
A. Tình hình kinh tế.
B. Đối thủ cạnh tranh.
C. Chính sách của chính phủ.
D. Năng lực của lực lượng bán hàng.
72. Trong quản trị bán hàng, việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mang lại lợi ích nào sau đây?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tăng doanh số bán hàng.
C. Nâng cao lòng trung thành của khách hàng.
D. Tất cả các đáp án trên.
73. Trong quản trị bán hàng, ‘value proposition’ là gì?
A. Chiến lược giá.
B. Giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
C. Kênh phân phối.
D. Chương trình khuyến mãi.
74. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất khi quản lý một đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm và có tính tự chủ cao?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo dân chủ.
C. Lãnh đạo ủy quyền.
D. Lãnh đạo chuyển đổi.
75. Hệ thống lương thưởng nào sau đây khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc đạt được các mục tiêu doanh số cụ thể?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng.
C. Thưởng theo doanh số.
D. Kết hợp lương cố định và hoa hồng.
76. Phương pháp đào tạo nào giúp nhân viên bán hàng học hỏi kinh nghiệm thực tế thông qua việc quan sát và làm việc cùng những người có kinh nghiệm?
A. Đào tạo trên lớp.
B. Đào tạo trực tuyến.
C. Đào tạo kèm cặp.
D. Đào tạo theo tình huống.
77. Trong quản trị bán hàng, kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm nổi bật nào sau đây?
A. Giảm thiểu chi phí vận chuyển và lưu kho.
B. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
C. Mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường nhanh chóng.
D. Giảm thiểu rủi ro về hàng tồn kho.
78. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhân viên bán hàng?
A. Kỹ năng giao tiếp.
B. Kỹ năng thuyết trình.
C. Kỹ năng giải quyết vấn đề.
D. Tất cả các đáp án trên.
79. Phương pháp đánh giá hiệu quả bán hàng nào tập trung vào việc đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ?
A. Đánh giá dựa trên doanh số.
B. Đánh giá dựa trên lợi nhuận.
C. Đánh giá dựa trên thị phần.
D. Đánh giá dựa trên sự hài lòng của khách hàng.
80. Hệ thống thông tin bán hàng có vai trò quan trọng nhất trong việc gì?
A. Quản lý tài chính.
B. Hỗ trợ ra quyết định bán hàng.
C. Quản lý sản xuất.
D. Quản lý nhân sự.
81. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh có thể xảy ra do nguyên nhân nào sau đây?
A. Sự khác biệt về mục tiêu giữa các thành viên kênh.
B. Sự cạnh tranh về khách hàng giữa các thành viên kênh.
C. Sự thiếu thông tin giữa các thành viên kênh.
D. Tất cả các đáp án trên.
82. Công cụ nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng một cách chi tiết?
A. Báo cáo tài chính.
B. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).
C. Phân tích SWOT.
D. Nghiên cứu thị trường.
83. Đâu là mục tiêu chính của việc đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng?
A. Giảm chi phí hoạt động.
B. Nâng cao năng suất và hiệu quả bán hàng.
C. Tăng cường sự gắn kết của nhân viên.
D. Cải thiện hình ảnh công ty.
84. Trong quản trị bán hàng, ‘territory management’ có nghĩa là gì?
A. Quản lý mối quan hệ với khách hàng.
B. Quản lý khu vực bán hàng được giao cho nhân viên.
C. Quản lý chi phí bán hàng.
D. Quản lý kênh phân phối.
85. Chỉ tiêu nào sau đây KHÔNG được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng?
A. Doanh số bán hàng bình quân trên mỗi nhân viên.
B. Chi phí bán hàng trên mỗi đơn vị sản phẩm.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
86. Trong quản trị bán hàng, việc sử dụng ‘key performance indicators’ (KPIs) nhằm mục đích gì?
A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
B. Đánh giá hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng.
C. Xây dựng chiến lược giá.
D. Quản lý kênh phân phối.
87. Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và phạm vi hoạt động hẹp?
A. Tổ chức theo khu vực địa lý.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
88. Công cụ hỗ trợ bán hàng nào giúp nhân viên bán hàng quản lý thông tin khách hàng, lịch hẹn và theo dõi các cơ hội bán hàng?
A. Phần mềm kế toán.
B. Phần mềm quản lý kho.
C. Phần mềm CRM.
D. Phần mềm quản lý dự án.
89. Loại hình khuyến mãi nào sau đây thường được sử dụng để thu hút khách hàng mới?
A. Giảm giá cho khách hàng thân thiết.
B. Tặng quà cho khách hàng mua nhiều.
C. Chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí.
D. Tất cả các đáp án trên.
90. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng mạng xã hội trong bán hàng?
A. Tăng cường nhận diện thương hiệu.
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
D. Giảm chi phí sản xuất.
91. KPI nào sau đây đo lường hiệu quả của việc quản lý thời gian của nhân viên bán hàng?
A. Tỷ lệ chốt đơn hàng.
B. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng trên một ngày.
D. Chi phí trên mỗi đơn hàng.
92. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia?
A. Phân tích hồi quy.
B. Phương pháp Delphi.
C. Phân tích chuỗi thời gian.
D. Trung bình di động.
93. Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược bán hàng cá nhân?
A. Khi sản phẩm có giá trị thấp và mua thường xuyên.
B. Khi sản phẩm phức tạp và cần tư vấn chuyên sâu.
C. Khi thị trường có số lượng lớn khách hàng tiềm năng.
D. Khi doanh nghiệp muốn giảm chi phí bán hàng.
94. Trong quản lý bán hàng, ‘pipeline’ (quy trình bán hàng) đề cập đến điều gì?
A. Danh sách khách hàng tiềm năng.
B. Các bước trong quy trình bán hàng từ tiếp cận đến chốt đơn.
C. Hệ thống quản lý thông tin khách hàng (CRM).
D. Dự báo doanh số bán hàng.
95. Chỉ số nào sau đây phản ánh khả năng của lực lượng bán hàng trong việc tạo ra doanh thu từ các khách hàng hiện tại?
A. Số lượng khách hàng mới.
B. Doanh thu trên mỗi khách hàng.
C. Tỷ lệ chốt đơn hàng từ khách hàng tiềm năng.
D. Chi phí thu hút khách hàng mới.
96. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản lý bán hàng xác định được các nhân viên bán hàng có tiềm năng trở thành nhà lãnh đạo?
A. Đánh giá hiệu suất hàng năm.
B. Phỏng vấn thôi việc.
C. Đánh giá 360 độ.
D. Trung tâm đánh giá (Assessment Center).
97. Trong quản lý bán hàng, ‘sales quota’ (chỉ tiêu bán hàng) là gì?
A. Mục tiêu doanh số mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
B. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng phải tiếp cận mỗi ngày.
C. Ngân sách chi cho hoạt động bán hàng.
D. Phần trăm hoa hồng mà nhân viên bán hàng được hưởng.
98. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đo lường được hiệu quả của việc đầu tư vào đào tạo lực lượng bán hàng?
A. Đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên.
B. So sánh doanh số bán hàng trước và sau đào tạo.
C. Phỏng vấn quản lý bán hàng.
D. Phân tích chi phí đào tạo.
99. Khi doanh nghiệp muốn cải thiện kỹ năng làm việc nhóm của lực lượng bán hàng, phương pháp đào tạo nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Đào tạo trực tuyến.
B. Đào tạo theo nhóm.
C. Đào tạo kèm cặp.
D. Đào tạo luân phiên.
100. Loại hình cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp muốn tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể với nhu cầu đặc biệt?
A. Cấu trúc theo khu vực địa lý.
B. Cấu trúc theo sản phẩm.
C. Cấu trúc theo khách hàng.
D. Cấu trúc hỗn hợp.
101. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường quốc tế, yếu tố nào sau đây cần được xem xét đầu tiên trong quản lý lực lượng bán hàng?
A. Chính sách lương thưởng của đối thủ cạnh tranh.
B. Sự khác biệt về văn hóa và ngôn ngữ.
C. Chi phí đi lại và ăn ở của nhân viên bán hàng.
D. Quy định về thuế và luật lao động.
102. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng?
A. Phân tích PEST.
B. Phân tích SWOT.
C. Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh của Porter.
D. Phân tích chuỗi giá trị.
103. Loại hình bồi thường nào sau đây tạo động lực cao nhất cho nhân viên bán hàng đạt được doanh số vượt trội?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng.
C. Lương cố định cộng hoa hồng.
D. Thưởng.
104. Phương pháp đào tạo nào sau đây phù hợp nhất để cải thiện kỹ năng thuyết trình của nhân viên bán hàng?
A. Đào tạo trực tuyến.
B. Đào tạo theo nhóm.
C. Đóng vai.
D. Học qua tài liệu.
105. Khi nào doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược ‘push’ (đẩy) trong quản lý kênh phân phối?
A. Khi sản phẩm có thương hiệu mạnh và được nhiều người biết đến.
B. Khi doanh nghiệp muốn tạo nhu cầu trực tiếp từ người tiêu dùng.
C. Khi sản phẩm mới ra mắt và cần sự hỗ trợ từ các trung gian phân phối.
D. Khi doanh nghiệp muốn giảm chi phí marketing.
106. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất để xây dựng một đội ngũ bán hàng gắn kết?
A. Chính sách lương thưởng cạnh tranh.
B. Cơ hội thăng tiến rõ ràng.
C. Văn hóa làm việc tích cực và hỗ trợ.
D. Đào tạo chuyên sâu về sản phẩm.
107. Khi doanh nghiệp muốn đánh giá toàn diện năng lực của nhân viên bán hàng, phương pháp đánh giá nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Đánh giá hiệu suất dựa trên doanh số.
B. Đánh giá hiệu suất dựa trên số lượng cuộc gọi.
C. Đánh giá 360 độ.
D. Tự đánh giá.
108. Chỉ tiêu nào sau đây KHÔNG được sử dụng để đánh giá hiệu quả của lực lượng bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Chi phí marketing.
C. Số lượng cuộc gọi bán hàng.
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
109. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc về quản lý kênh phân phối?
A. Lựa chọn và quản lý các thành viên kênh.
B. Thiết lập chính sách giá và chiết khấu.
C. Phát triển sản phẩm mới.
D. Giải quyết xung đột kênh.
110. Khi doanh nghiệp muốn tăng cường mối quan hệ với khách hàng lớn, phương pháp tiếp cận bán hàng nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Bán hàng giao dịch.
B. Bán hàng tư vấn.
C. Bán hàng theo đội.
D. Bán hàng quan hệ.
111. Trong quản lý bán hàng, ‘churn rate’ (tỷ lệ rời bỏ) đề cập đến điều gì?
A. Tỷ lệ khách hàng mới thu hút được.
B. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ trong một khoảng thời gian nhất định.
C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
D. Tỷ lệ khách hàng hài lòng với sản phẩm/dịch vụ.
112. Phương pháp nào sau đây giúp doanh nghiệp đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ bán hàng?
A. Phân tích SWOT.
B. Nghiên cứu thị trường.
C. Đánh giá 360 độ.
D. Khảo sát khách hàng.
113. Trong quản trị bán hàng, hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc về chức năng kiểm soát?
A. Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng.
C. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
D. Phân tích doanh số và chi phí bán hàng.
114. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt chỉ tiêu, biện pháp quản lý nào sau đây nên được thực hiện đầu tiên?
A. Cảnh cáo bằng văn bản.
B. Tìm hiểu nguyên nhân và cung cấp hỗ trợ.
C. Giáng chức.
D. Sa thải.
115. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến việc thiết kế khu vực bán hàng?
A. Mật độ khách hàng tiềm năng.
B. Khả năng di chuyển của nhân viên bán hàng.
C. Quy mô của đối thủ cạnh tranh.
D. Khối lượng công việc dự kiến.
116. Trong quản lý bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
B. Quá trình xác định và thu hút những người có khả năng trở thành khách hàng.
C. Quá trình duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
D. Quá trình phân tích dữ liệu khách hàng.
117. Trong quy trình quản lý hiệu suất bán hàng, bước nào sau đây diễn ra trước bước ‘đánh giá hiệu suất’?
A. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn hiệu suất.
B. Cung cấp phản hồi và huấn luyện.
C. Phát triển kế hoạch cải thiện hiệu suất.
D. Thực hiện hành động khắc phục.
118. Loại hình xung đột kênh nào sau đây xảy ra giữa các thành viên kênh ở cùng một cấp độ (ví dụ: hai nhà bán lẻ)?
A. Xung đột dọc.
B. Xung đột ngang.
C. Xung đột đa kênh.
D. Xung đột hệ thống.
119. Loại hình cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất cho một doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, mỗi dòng sản phẩm phục vụ một thị trường riêng biệt?
A. Cấu trúc theo khu vực địa lý.
B. Cấu trúc theo sản phẩm.
C. Cấu trúc theo khách hàng.
D. Cấu trúc chức năng.
120. Trong quản lý bán hàng, ‘account management’ (quản lý tài khoản) đề cập đến điều gì?
A. Quản lý các tài khoản ngân hàng của doanh nghiệp.
B. Quản lý mối quan hệ với các khách hàng quan trọng.
C. Quản lý chi phí bán hàng.
D. Quản lý dữ liệu khách hàng.
121. Điều gì KHÔNG phải là một phương pháp để tạo động lực cho lực lượng bán hàng?
A. Cung cấp cơ hội phát triển nghề nghiệp
B. Công nhận và khen thưởng thành tích
C. Áp đặt các quy tắc và kiểm soát chặt chẽ
D. Tạo môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ
122. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng nào tập trung vào việc thu thập phản hồi từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm đồng nghiệp, khách hàng và cấp trên?
A. Đánh giá dựa trên mục tiêu (MBO)
B. Đánh giá 360 độ
C. Đánh giá định tính
D. Đánh giá theo thang điểm
123. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi xây dựng một chương trình ‘sales contest’ (cuộc thi bán hàng)?
A. Tính công bằng và minh bạch
B. Tính khả thi của các mục tiêu
C. Sự phù hợp với văn hóa công ty
D. Sự phức tạp của các quy tắc
124. Phương pháp nào sau đây giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng dựa trên việc so sánh kết quả thực tế với các mục tiêu đã đề ra?
A. Đánh giá định tính
B. Phân tích SWOT
C. Đánh giá dựa trên mục tiêu (MBO)
D. Phỏng vấn 360 độ
125. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi thiết kế ‘sales territory’ (khu vực bán hàng)?
A. Tiềm năng doanh số của khu vực
B. Mật độ dân số của khu vực
C. Khả năng tiếp cận của khu vực
D. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng
126. Trong quản trị bán hàng, ‘quota’ được hiểu là gì?
A. Mức lương cố định của nhân viên bán hàng
B. Chi phí đi lại và ăn ở của nhân viên bán hàng
C. Mục tiêu doanh số hoặc hoạt động cụ thể mà nhân viên bán hàng phải đạt được trong một khoảng thời gian nhất định
D. Số lượng khách hàng tiềm năng mà nhân viên bán hàng phải tiếp cận mỗi ngày
127. Khi một nhân viên bán hàng liên tục không đạt được chỉ tiêu doanh số, mặc dù đã được đào tạo và hỗ trợ, nhà quản trị bán hàng nên thực hiện hành động nào sau đây?
A. Sa thải ngay lập tức để tránh ảnh hưởng đến tinh thần của nhóm
B. Tiếp tục đào tạo và hỗ trợ mà không thay đổi phương pháp
C. Phân tích nguyên nhân gốc rễ của vấn đề và điều chỉnh kế hoạch hành động
D. Chuyển nhân viên sang một vị trí khác không liên quan đến bán hàng
128. Loại hình cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất với một công ty muốn tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của các khách hàng lớn và quan trọng?
A. Cơ cấu tổ chức theo địa lý
B. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
C. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
D. Cơ cấu tổ chức chức năng
129. Khi nào thì việc sử dụng lực lượng bán hàng bên ngoài (ví dụ: đại lý, nhà phân phối) là phù hợp hơn so với việc sử dụng lực lượng bán hàng nội bộ?
A. Khi công ty muốn kiểm soát chặt chẽ hoạt động bán hàng
B. Khi công ty có đủ nguồn lực để quản lý lực lượng bán hàng nội bộ
C. Khi công ty muốn thâm nhập thị trường mới một cách nhanh chóng và hiệu quả
D. Khi công ty muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
130. Loại hình cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất với một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ các phân khúc thị trường riêng biệt?
A. Cơ cấu tổ chức theo địa lý
B. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
C. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
D. Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
131. Loại hình trả lương nào sau đây khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn là chỉ tập trung vào doanh số ngắn hạn?
A. Trả lương theo hoa hồng
B. Trả lương cố định
C. Trả lương theo doanh số
D. Trả lương kết hợp lương cố định và hoa hồng dựa trên sự hài lòng của khách hàng
132. Điều gì là quan trọng nhất khi đào tạo lực lượng bán hàng về sản phẩm mới?
A. Cung cấp thông tin chi tiết về tất cả các tính năng kỹ thuật
B. Tập trung vào lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng
C. Yêu cầu nhân viên học thuộc lòng tất cả các thông số kỹ thuật
D. Sử dụng các thuật ngữ kỹ thuật phức tạp
133. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi thiết lập ‘sales quota’ (chỉ tiêu bán hàng)?
A. Tiềm năng thị trường
B. Nguồn lực của công ty
C. Hiệu suất bán hàng trong quá khứ
D. Sở thích cá nhân của nhà quản trị
134. Phương pháp dự báo doanh số nào sau đây dựa trên việc thu thập ý kiến của các chuyên gia bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian
B. Phân tích hồi quy
C. Phương pháp Delphi
D. Dự báo định tính
135. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào KHÔNG ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng?
A. Quy mô và phạm vi địa lý của thị trường
B. Đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ
C. Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh
D. Số lượng khách hàng và yêu cầu của họ
136. Khi lực lượng bán hàng hoạt động trên phạm vi quốc tế, yếu tố nào sau đây cần được xem xét đặc biệt trong quản trị?
A. Sở thích cá nhân của nhà quản trị
B. Sự khác biệt về văn hóa và pháp lý
C. Giá trị của đồng tiền địa phương
D. Thời tiết ở các quốc gia khác nhau
137. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc đào tạo lực lượng bán hàng?
A. Nâng cao kiến thức về sản phẩm và thị trường
B. Cải thiện kỹ năng bán hàng và giao tiếp
C. Giảm chi phí tuyển dụng nhân viên mới
D. Tăng cường động lực và sự gắn bó của nhân viên
138. Khi lực lượng bán hàng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, nhà quản trị bán hàng nên làm gì để hỗ trợ họ?
A. Giảm giá sản phẩm một cách đáng kể
B. Tăng cường đào tạo về kỹ năng cạnh tranh và cung cấp thông tin về đối thủ
C. Áp đặt áp lực doanh số cao hơn
D. Thay đổi chiến lược marketing
139. Trong quản trị bán hàng, ‘sales forecasting’ (dự báo bán hàng) có vai trò gì?
A. Xác định mức lương của nhân viên bán hàng
B. Lên kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho
C. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
D. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng
140. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) trong quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng
B. Cải thiện hiệu quả giao tiếp và phối hợp giữa các bộ phận
C. Giảm chi phí đào tạo nhân viên bán hàng mới
D. Nâng cao khả năng dự báo doanh số và xu hướng thị trường
141. Trong quản trị bán hàng, ‘sales incentive’ (khuyến khích bán hàng) được sử dụng để làm gì?
A. Giảm chi phí bán hàng
B. Tăng cường động lực và hiệu suất của lực lượng bán hàng
C. Kiểm soát hành vi của nhân viên bán hàng
D. Dự báo doanh số bán hàng
142. Loại hình cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất với một công ty có sản phẩm phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu?
A. Cơ cấu tổ chức theo địa lý
B. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm
C. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
D. Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
143. Loại hình trả lương nào sau đây cung cấp sự ổn định tài chính cho nhân viên bán hàng, nhưng có thể không khuyến khích họ nỗ lực tối đa?
A. Trả lương theo hoa hồng
B. Trả lương cố định
C. Trả lương theo doanh số
D. Trả lương kết hợp
144. Trong quản trị bán hàng, hoạt động nào sau đây thuộc về giai đoạn ‘Thiết lập mục tiêu’ trong quy trình quản lý lực lượng bán hàng?
A. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng
B. Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng
C. Xác định doanh số kỳ vọng và thị phần mục tiêu
D. Đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên mới
145. Phương pháp dự báo doanh số nào sau đây dựa trên việc phân tích dữ liệu lịch sử và xu hướng thị trường?
A. Phương pháp Delphi
B. Dự báo định tính
C. Phân tích chuỗi thời gian
D. Ý kiến của lực lượng bán hàng
146. Trong quản trị bán hàng, ‘lead generation’ (tạo khách hàng tiềm năng) là gì?
A. Quá trình chốt giao dịch bán hàng
B. Quá trình xác định và thu hút khách hàng tiềm năng
C. Quá trình quản lý mối quan hệ với khách hàng
D. Quá trình đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng
147. Trong quản trị bán hàng, ‘sales territory’ (khu vực bán hàng) được định nghĩa là gì?
A. Văn phòng làm việc của nhân viên bán hàng
B. Danh sách khách hàng tiềm năng
C. Khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng được giao cho một nhân viên bán hàng
D. Tổng doanh số bán hàng của một công ty
148. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng thu thập và phân tích dữ liệu
B. Cải thiện hiệu quả giao tiếp và phối hợp
C. Giảm sự phụ thuộc vào kỹ năng của nhân viên bán hàng
D. Nâng cao khả năng dự báo và lập kế hoạch
149. Điều gì là quan trọng nhất khi xây dựng một chương trình khuyến khích bán hàng hiệu quả?
A. Sử dụng các phần thưởng đắt tiền
B. Thông báo chương trình một cách bí mật
C. Liên kết chương trình với các mục tiêu kinh doanh cụ thể
D. Áp dụng chương trình cho tất cả nhân viên, bất kể hiệu suất
150. Phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng nào tập trung vào việc quan sát và ghi lại hành vi của nhân viên bán hàng trong quá trình làm việc?
A. Đánh giá dựa trên mục tiêu (MBO)
B. Đánh giá 360 độ
C. Đánh giá định tính
D. Đánh giá hành vi
