1. Trong đàm phán, kỹ năng đặt câu hỏi có vai trò gì?
A. Chỉ để kiểm tra kiến thức của đối tác.
B. Chỉ để thể hiện sự thông minh của bản thân.
C. Để thu thập thông tin, hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối tác.
D. Để áp đặt quan điểm của mình lên đối tác.
2. Trong đàm phán, chiến thuật ‘gói’ (packaging) là gì?
A. Chỉ tập trung vào một vấn đề duy nhất.
B. Kết hợp nhiều vấn đề khác nhau thành một gói đề nghị để tăng tính hấp dẫn.
C. Từ chối mọi đề nghị từ đối tác.
D. Chỉ chấp nhận những điều khoản có lợi cho mình.
3. Điều gì quan trọng nhất khi xây dựng mối quan hệ với đối tác trước khi đàm phán?
A. Tìm hiểu thông tin cá nhân của đối tác để có thể gây áp lực.
B. Tạo dựng lòng tin và sự tôn trọng lẫn nhau.
C. Thể hiện sự vượt trội về địa vị xã hội.
D. Tránh mọi giao tiếp để giữ bí mật thông tin.
4. Điều gì KHÔNG phải là một dấu hiệu của đàm phán thành công?
A. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả.
B. Mối quan hệ giữa hai bên được củng cố.
C. Một bên đạt được tất cả những gì mình muốn, bên kia phải nhượng bộ.
D. Thỏa thuận đạt được bền vững và có thể thực hiện được.
5. Khi nào nên sử dụng chiến thuật ‘im lặng’ trong đàm phán?
A. Khi bạn không có gì để nói.
B. Sau khi đưa ra một đề nghị quan trọng, để đối tác suy nghĩ.
C. Khi bạn cảm thấy bối rối và không biết phải làm gì.
D. Khi bạn muốn thể hiện sự thiếu tôn trọng với đối tác.
6. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán?
A. Tăng sự tự tin và khả năng kiểm soát tình huống.
B. Giúp bạn dễ dàng ứng phó với các tình huống bất ngờ.
C. Đảm bảo rằng bạn sẽ luôn đạt được kết quả tốt nhất.
D. Giúp bạn xác định được mục tiêu và ưu tiên của mình.
7. Trong đàm phán, chiến thuật ‘nhượng bộ có điều kiện’ là gì?
A. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối tác để nhanh chóng kết thúc đàm phán.
B. Chỉ nhượng bộ nếu đối tác cũng nhượng bộ một điều gì đó tương ứng.
C. Không bao giờ nhượng bộ, giữ vững lập trường ban đầu.
D. Nhượng bộ những vấn đề nhỏ để đạt được lợi ích lớn hơn.
8. Điều gì KHÔNG nên làm khi đối phó với một đối tác đàm phán hung hăng?
A. Giữ bình tĩnh và kiểm soát cảm xúc.
B. Đáp trả bằng sự hung hăng tương tự.
C. Tập trung vào vấn đề, không công kích cá nhân.
D. Tìm kiếm sự giúp đỡ từ một bên thứ ba trung gian.
9. Trong đàm phán, ‘neo giá’ (anchoring) là gì?
A. Cố định giá của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Đưa ra một đề nghị ban đầu, có thể rất cao hoặc rất thấp, để ảnh hưởng đến nhận thức của đối tác về giá trị.
C. Giữ giá ở mức ổn định trong suốt quá trình đàm phán.
D. Liên kết giá với một yếu tố bên ngoài, ví dụ như tỷ giá hối đoái.
10. Khi nào nên sử dụng phong cách đàm phán hợp tác (collaborative)?
A. Khi mối quan hệ lâu dài với đối tác quan trọng hơn kết quả trước mắt.
B. Khi thời gian đàm phán bị hạn chế.
C. Khi bạn có quyền lực lớn hơn đối tác.
D. Khi chỉ có một vấn đề duy nhất cần giải quyết.
11. Khi nào nên sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh (competitive)?
A. Khi mối quan hệ với đối tác quan trọng hơn kết quả.
B. Khi bạn có quyền lực lớn hơn đối tác và không quan tâm đến mối quan hệ lâu dài.
C. Khi cần đạt được thỏa thuận nhanh chóng và dễ dàng.
D. Khi cả hai bên đều có nguồn lực hạn chế.
12. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố quan trọng để tạo ra một thỏa thuận đàm phán bền vững?
A. Sự công bằng và minh bạch.
B. Khả năng thực thi.
C. Sự hài lòng của cả hai bên.
D. Sự áp đặt của một bên lên bên kia.
13. Chiến thuật ‘Good Guy/Bad Guy’ (Người tốt/Người xấu) trong đàm phán là gì?
A. Một người trong nhóm đàm phán tỏ ra thân thiện, người kia tỏ ra cứng rắn để gây áp lực.
B. Một người tập trung vào lợi ích chung, người kia tập trung vào lợi ích cá nhân.
C. Một người đưa ra yêu cầu cao, người kia đưa ra yêu cầu thấp.
D. Một người có kinh nghiệm đàm phán, người kia là người mới.
14. Trong đàm phán, ‘sự đồng cảm’ (empathy) có vai trò gì?
A. Giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của đối tác.
B. Khiến bạn dễ dàng bị đối tác lợi dụng.
C. Làm suy yếu vị thế của bạn trong đàm phán.
D. Không có vai trò gì cả.
15. Trong đàm phán, ‘điểm kháng cự’ (resistance point) là gì?
A. Mức giá hoặc điều kiện tối thiểu mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
B. Mức giá hoặc điều kiện tối đa mà bạn mong muốn đạt được.
C. Điểm mà tại đó bạn sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán.
D. Điểm mà tại đó bạn cảm thấy thoải mái nhất khi đàm phán.
16. Trong đàm phán, chiến thuật ‘con nhím’ thường được sử dụng để làm gì?
A. Tạo dựng mối quan hệ thân thiện với đối tác.
B. Nhanh chóng đạt được thỏa thuận cuối cùng.
C. Chậm lại quá trình đàm phán và thăm dò thông tin.
D. Gây áp lực tâm lý lên đối tác.
17. Trong đàm phán, ‘điểm mấu chốt’ (walkaway point) là gì?
A. Điểm mà tại đó bạn quyết định ngừng đàm phán và rời đi.
B. Điểm mà tại đó bạn đạt được mục tiêu của mình.
C. Điểm mà tại đó bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc đàm phán.
D. Điểm mà tại đó bạn sẵn sàng nhượng bộ nhiều nhất.
18. Điều gì là quan trọng nhất khi lắng nghe tích cực trong đàm phán?
A. Chỉ tập trung vào những gì đối tác nói và ghi chép đầy đủ.
B. Nghe để hiểu quan điểm của đối tác, không phán xét.
C. Liên tục ngắt lời để làm rõ thông tin.
D. Chuẩn bị sẵn các câu hỏi phản bác trong khi đối tác đang nói.
19. Điều gì KHÔNG nên làm khi nhận được một đề nghị không hợp lý từ đối tác?
A. Phản ứng một cách tức giận và gay gắt.
B. Tìm hiểu lý do tại sao đối tác đưa ra đề nghị đó.
C. Đưa ra một đề nghị phản hồi hợp lý hơn.
D. Tạm dừng đàm phán để suy nghĩ.
20. Khi nào nên tiết lộ BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) của bạn trong đàm phán?
A. Ngay từ đầu để thể hiện sự tự tin.
B. Không bao giờ, vì đó là thông tin bí mật.
C. Chỉ khi bạn gần như chắc chắn không thể đạt được thỏa thuận.
D. Khi BATNA của bạn mạnh hơn nhiều so với đối tác.
21. Trong đàm phán, ‘thời hạn chót’ (deadline) có thể ảnh hưởng đến kết quả như thế nào?
A. Luôn giúp bạn đạt được kết quả tốt hơn.
B. Không có ảnh hưởng gì đến kết quả.
C. Có thể tạo áp lực khiến bạn đưa ra những quyết định vội vàng và bất lợi.
D. Luôn khiến đối tác phải nhượng bộ.
22. Tại sao việc xác định rõ mục tiêu của bạn trước khi đàm phán lại quan trọng?
A. Để có thể dễ dàng thay đổi mục tiêu trong quá trình đàm phán.
B. Để biết bạn sẵn sàng nhượng bộ đến mức nào và khi nào nên rời đi.
C. Để gây ấn tượng với đối tác bằng sự tự tin.
D. Để chứng minh rằng bạn là người có năng lực.
23. Trong tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có thông tin không đầy đủ về giá trị thực của một sản phẩm, hiện tượng nào có thể xảy ra?
A. Cả hai bên đều đạt được lợi ích tối đa.
B. Lời nguyền của người chiến thắng (Winner’s Curse).
C. Xuất hiện hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect).
D. Đàm phán luôn kết thúc bằng bế tắc.
24. Tại sao việc hiểu rõ văn hóa của đối tác lại quan trọng trong đàm phán quốc tế?
A. Để thể hiện sự tôn trọng và tránh những hiểu lầm không đáng có.
B. Để áp đặt văn hóa của mình lên đối tác.
C. Để chứng tỏ sự vượt trội về văn hóa.
D. Để dễ dàng thao túng đối tác.
25. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)?
A. Các lựa chọn thay thế khả thi nếu đàm phán thất bại.
B. Giá trị tối thiểu mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
C. Đánh giá khách quan về điểm mạnh và điểm yếu của đối tác.
D. Chi phí và rủi ro liên quan đến từng lựa chọn thay thế.
26. Khi nào nên sử dụng chiến thuật ‘chia nhỏ vấn đề’ (splitting the difference) trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn đạt được tất cả những gì mình muốn.
B. Khi hai bên đã gần đạt được thỏa thuận nhưng vẫn còn một khoảng cách nhỏ.
C. Khi bạn có lợi thế lớn hơn đối tác.
D. Khi bạn không quan tâm đến kết quả đàm phán.
27. Trong đàm phán, ‘vùng ZOPA’ (Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Vùng địa lý nơi diễn ra đàm phán.
B. Khoảng giá hoặc điều kiện mà cả hai bên đều có thể chấp nhận.
C. Khoảng thời gian được dành cho đàm phán.
D. Vùng ảnh hưởng của mỗi bên tham gia đàm phán.
28. Trong đàm phán, ‘lời nói dối trắng’ (white lie) có nên được sử dụng không?
A. Luôn luôn nên sử dụng để đạt được lợi thế.
B. Không bao giờ nên sử dụng vì sẽ phá vỡ lòng tin.
C. Có thể được sử dụng trong một số trường hợp nhất định, nhưng cần cân nhắc kỹ lưỡng.
D. Chỉ nên sử dụng khi đối tác cũng sử dụng lời nói dối.
29. Điều gì quan trọng nhất khi giải quyết xung đột trong đàm phán?
A. Luôn cố gắng giành phần thắng.
B. Tìm kiếm giải pháp mà cả hai bên đều cảm thấy chấp nhận được.
C. Tránh né xung đột bằng mọi giá.
D. Đổ lỗi cho đối tác về những vấn đề xảy ra.
30. Chiến thuật ‘tạo sự khan hiếm’ (creating scarcity) trong đàm phán là gì?
A. Giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ để thu hút khách hàng.
B. Tạo ra cảm giác rằng một sản phẩm hoặc dịch vụ đang có số lượng hạn chế hoặc chỉ có sẵn trong một thời gian ngắn.
C. Tăng cường quảng cáo để thu hút sự chú ý.
D. Cung cấp nhiều lựa chọn khác nhau cho khách hàng.
31. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng tin trong đàm phán?
A. Khả năng gây ấn tượng mạnh mẽ với đối tác.
B. Sự kiên trì và quyết đoán trong việc theo đuổi mục tiêu.
C. Tính nhất quán giữa lời nói và hành động.
D. Việc sử dụng các chiến thuật đàm phán phức tạp và tinh vi.
32. Phong cách đàm phán ‘cứng rắn’ thường tập trung vào điều gì?
A. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Tối đa hóa lợi ích của bản thân bằng mọi giá.
D. Tránh xung đột và duy trì hòa khí.
33. Khi đối mặt với một đối tác đàm phán hung hăng và gây hấn, bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng sự hung hăng tương tự.
B. Nhượng bộ để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, tập trung vào vấn đề và sử dụng ngôn ngữ tôn trọng.
D. Kết thúc cuộc đàm phán ngay lập tức.
34. Trong đàm phán, ‘điểm kháng cự’ (resistance point) là gì?
A. Điểm mà tại đó bạn sẵn sàng nhượng bộ.
B. Điểm mà tại đó bạn sẽ rời khỏi bàn đàm phán.
C. Điểm mà tại đó bạn đạt được mục tiêu của mình.
D. Điểm mà tại đó bạn cảm thấy thoải mái nhất.
35. Trong đàm phán, việc sử dụng ‘quy tắc có đi có lại’ (rule of reciprocity) có nghĩa là gì?
A. Bạn chỉ nên nhượng bộ nếu đối phương cũng nhượng bộ.
B. Bạn nên đáp trả mọi hành động của đối phương bằng hành động tương tự.
C. Bạn nên luôn luôn là người chủ động nhượng bộ.
D. Bạn nên tránh mọi hình thức nhượng bộ.
36. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì quan trọng nhất cần lưu ý?
A. Sử dụng ngôn ngữ phổ biến nhất trên thế giới.
B. Áp dụng các chiến thuật đàm phán đã thành công ở quốc gia của bạn.
C. Tìm hiểu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa.
D. Cố gắng thuyết phục đối phương chấp nhận phong cách đàm phán của bạn.
37. Khi nào thì nên sử dụng ‘lời đề nghị cuối cùng’ (final offer) trong đàm phán?
A. Ngay từ đầu cuộc đàm phán.
B. Khi bạn cảm thấy rằng bạn đã đạt được mọi thứ mình muốn.
C. Khi bạn thực sự sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán nếu lời đề nghị đó bị từ chối.
D. Khi bạn muốn gây áp lực lên đối phương.
38. Trong đàm phán, điều gì sau đây là một ví dụ về ‘nhượng bộ có điều kiện’ (conditional concession)?
A. Tôi sẽ giảm giá nếu bạn mua số lượng lớn hơn.
B. Tôi sẽ giảm giá.
C. Tôi không thể giảm giá.
D. Giá này là giá cuối cùng.
39. Khi đối tác đàm phán của bạn sử dụng ngôn ngữ cơ thể tiêu cực, bạn nên làm gì?
A. Phớt lờ ngôn ngữ cơ thể của họ.
B. Bắt chước ngôn ngữ cơ thể của họ.
C. Hỏi họ xem có điều gì khiến họ không thoải mái không.
D. Kết thúc cuộc đàm phán.
40. Trong đàm phán, điều gì sau đây là một ví dụ về ‘lợi ích chung’ (common ground)?
A. Một mục tiêu mà cả hai bên đều muốn đạt được.
B. Một điểm mà cả hai bên đều không đồng ý.
C. Một chiến thuật mà cả hai bên đều sử dụng.
D. Một thông tin mà chỉ một bên biết.
41. Trong đàm phán, BATNA là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement.
B. Basic Agreement To Negotiate Alternatives.
C. Bargaining Approach Towards Negotiated Action.
D. Balanced Agreement Through Negotiated Action.
42. Kỹ năng lắng nghe tích cực trong đàm phán bao gồm điều gì?
A. Chỉ tập trung vào những điểm bạn quan tâm.
B. Chủ động ngắt lời đối phương để đưa ra ý kiến.
C. Đặt câu hỏi để làm rõ thông tin và thể hiện sự quan tâm.
D. Chỉ gật đầu và không cần phản hồi gì.
43. Khi nào thì nên sử dụng ‘sự im lặng’ (silence) như một chiến thuật trong đàm phán?
A. Khi bạn không biết phải nói gì.
B. Khi bạn muốn gây khó chịu cho đối phương.
C. Sau khi bạn đưa ra một lời đề nghị quan trọng.
D. Khi bạn muốn kết thúc cuộc đàm phán.
44. Trong đàm phán, ‘neo’ (anchoring) là gì?
A. Việc đưa ra lời đề nghị đầu tiên.
B. Việc giữ vững lập trường của bạn.
C. Việc tìm kiếm điểm chung với đối phương.
D. Việc tạo ra một bầu không khí thoải mái.
45. Trong đàm phán, ZOPA là viết tắt của cụm từ nào?
A. Zone of Possible Agreement.
B. Zone of Potential Advantage.
C. Zone of Practical Application.
D. Zone of Prioritization and Allocation.
46. Trong đàm phán, điều gì sau đây là một ví dụ về ‘lợi ích được bảo vệ’ (protected interest)?
A. Một điều mà bạn sẵn sàng nhượng bộ.
B. Một điều mà bạn không thể nhượng bộ.
C. Một điều mà cả hai bên đều muốn đạt được.
D. Một điều mà bạn không quan tâm.
47. Khi nào thì nên tiết lộ BATNA của bạn trong đàm phán?
A. Ngay từ đầu cuộc đàm phán để thể hiện sự tự tin.
B. Khi bạn cảm thấy đối phương đang ép bạn vào thế bất lợi.
C. Không bao giờ, vì đó là thông tin bí mật.
D. Chỉ khi BATNA của bạn thực sự mạnh và có lợi thế.
48. Khi nào thì nên sử dụng ‘người hòa giải’ (mediator) trong đàm phán?
A. Khi bạn có lợi thế lớn hơn đối phương.
B. Khi bạn muốn đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Khi hai bên không thể tự giải quyết được xung đột.
D. Khi bạn muốn gây áp lực lên đối phương.
49. Khi đối tác đàm phán của bạn liên tục thay đổi yêu cầu, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận mọi yêu cầu của họ.
B. Yêu cầu họ đưa ra một danh sách đầy đủ các yêu cầu của họ ngay từ đầu.
C. Kết thúc cuộc đàm phán.
D. Phản ứng lại bằng cách liên tục thay đổi yêu cầu của bạn.
50. Trong tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có sức mạnh tương đương, chiến lược nào sau đây thường mang lại kết quả tốt nhất?
A. Chiến lược cạnh tranh, tập trung vào việc tối đa hóa lợi ích của bản thân.
B. Chiến lược né tránh, trì hoãn việc đưa ra quyết định.
C. Chiến lược hợp tác, tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
D. Chiến lược phục tùng, chấp nhận mọi điều kiện của đối phương.
51. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một dấu hiệu cho thấy đối tác đàm phán của bạn đang không trung thực?
A. Ánh mắt né tránh hoặc thay đổi liên tục.
B. Ngôn ngữ cơ thể khép kín, chẳng hạn như khoanh tay.
C. Sự mâu thuẫn giữa lời nói và hành động.
D. Đặt câu hỏi làm rõ thông tin.
52. Trong đàm phán, ‘gói giải pháp’ (package deal) là gì?
A. Một tập hợp các nhượng bộ nhỏ.
B. Một lời đề nghị duy nhất, không thể thay đổi.
C. Một thỏa thuận bao gồm nhiều vấn đề khác nhau.
D. Một chiến thuật gây áp lực lên đối phương.
53. Khi đối tác đàm phán của bạn đưa ra những lời đe dọa, bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng những lời đe dọa tương tự.
B. Nhượng bộ để tránh xung đột.
C. Phớt lờ những lời đe dọa và tiếp tục tập trung vào vấn đề.
D. Báo cáo với cơ quan chức năng.
54. Điều gì là quan trọng nhất khi kết thúc một cuộc đàm phán?
A. Đảm bảo rằng bạn đã đạt được mọi thứ mình muốn.
B. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
C. Ghi lại thỏa thuận một cách rõ ràng và chính xác.
D. Nhanh chóng rời khỏi phòng đàm phán.
55. Trong đàm phán, chiến thuật ‘con nhím’ thường được sử dụng để làm gì?
A. Tấn công đối phương một cách trực diện và mạnh mẽ.
B. Chủ động nhường nhịn để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
D. Phòng thủ bằng cách đưa ra những câu hỏi hoặc yêu cầu ngược lại.
56. Trong đàm phán, điều gì sau đây KHÔNG nên làm?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán.
B. Lắng nghe tích cực ý kiến của đối phương.
C. Thỏa hiệp khi cần thiết.
D. Nói dối hoặc che giấu thông tin quan trọng.
57. Nếu bạn nhận thấy rằng mình đang ở thế bất lợi trong đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Tiếp tục đàm phán và hy vọng tình hình sẽ thay đổi.
B. Nhượng bộ để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
C. Tạm dừng đàm phán để xem xét lại chiến lược và thu thập thêm thông tin.
D. Đổ lỗi cho đối phương về tình hình hiện tại.
58. Khi nào thì nên sử dụng chiến thuật ‘chia nhỏ vấn đề’ trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
B. Khi bạn muốn tránh xung đột.
C. Khi vấn đề quá phức tạp và khó giải quyết.
D. Khi bạn có lợi thế lớn hơn đối phương.
59. Trong đàm phán, điều gì sau đây là một ví dụ về ‘câu hỏi mở’ (open-ended question)?
A. Bạn có đồng ý với điều này không?
B. Giá này có phù hợp với bạn không?
C. Bạn nghĩ gì về đề xuất này?
D. Bạn có muốn tiếp tục đàm phán không?
60. Trong đàm phán, điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố ảnh hưởng đến sức mạnh đàm phán của bạn?
A. Thông tin bạn có về đối phương và vấn đề đàm phán.
B. BATNA của bạn.
C. Khả năng kiểm soát cảm xúc của bạn.
D. Màu sắc của quần áo bạn mặc.
61. Trong đàm phán, chiến thuật ‘good cop, bad cop’ là gì?
A. Một người đóng vai trò thân thiện và hợp tác, người kia đóng vai trò cứng rắn và khó tính.
B. Một người đưa ra các đề nghị tốt, người kia đưa ra các đề nghị xấu.
C. Một người tuân thủ luật lệ, người kia vi phạm luật lệ.
D. Một người nói sự thật, người kia nói dối.
62. Trong tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có quyền lực ngang nhau, chiến lược nào sau đây là hiệu quả nhất?
A. Cạnh tranh gay gắt để đạt được lợi ích tối đa.
B. Hợp tác để tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Tránh xung đột bằng cách nhượng bộ hoàn toàn.
D. Chờ đợi đối phương đưa ra đề xuất trước.
63. Chiến thuật ‘con ngỗng vàng’ trong đàm phán là gì?
A. Đưa ra một đề nghị hấp dẫn ban đầu để thu hút sự chú ý.
B. Khai thác tối đa một tài sản hoặc nguồn lực có giá trị, ngay cả khi điều đó gây tổn hại cho tương lai.
C. Giữ lại thông tin quan trọng để tạo lợi thế.
D. Nhượng bộ dần dần để đạt được thỏa thuận cuối cùng.
64. Trong đàm phán, ‘vùng ZOPA’ (Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Khu vực địa lý nơi diễn ra cuộc đàm phán.
B. Khoảng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được.
C. Thời gian tối đa cho phép để hoàn thành đàm phán.
D. Danh sách các điều khoản và điều kiện không thể thay đổi.
65. Trong đàm phán, chiến thuật ‘làm giá’ (nibbling) là gì?
A. Tập trung vào các chi tiết nhỏ để đạt được lợi thế lớn.
B. Đưa ra các yêu cầu nhỏ vào phút cuối sau khi đã đạt được thỏa thuận chính.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
D. Chia nhỏ vấn đề lớn thành nhiều vấn đề nhỏ hơn để dễ giải quyết.
66. Trong đàm phán, khi nào bạn nên tiết lộ BATNA của mình?
A. Ngay từ đầu để thể hiện sự tự tin.
B. Chỉ khi đàm phán đang bế tắc và có nguy cơ thất bại.
C. Không bao giờ, vì đó là thông tin bí mật.
D. Khi đối phương yêu cầu bạn tiết lộ.
67. Đâu là vai trò của việc đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán?
A. Để thể hiện sự thông minh và kiểm soát cuộc trò chuyện.
B. Để thu thập thông tin, hiểu rõ nhu cầu và mục tiêu của đối phương.
C. Để làm gián đoạn và gây khó khăn cho đối phương.
D. Để tránh phải đưa ra các cam kết cụ thể.
68. Trong đàm phán, ‘điểm dừng’ (reservation point) là gì?
A. Mức giá hoặc điều kiện mà bạn sẵn sàng chấp nhận để đạt được thỏa thuận.
B. Thời điểm bạn quyết định kết thúc đàm phán.
C. Mức giá hoặc điều kiện tối thiểu mà bạn sẽ không chấp nhận.
D. Địa điểm bạn chọn để tiến hành đàm phán.
69. Trong đàm phán, điều gì quan trọng hơn: lợi ích cá nhân hay mối quan hệ?
A. Lợi ích cá nhân luôn quan trọng hơn.
B. Mối quan hệ luôn quan trọng hơn.
C. Cả hai đều quan trọng và cần được cân bằng tùy thuộc vào tình huống.
D. Không có câu trả lời đúng, tùy thuộc vào giá trị cá nhân của mỗi người.
70. Trong đàm phán, ‘lời nói dối trắng’ (white lie) có nên được sử dụng không?
A. Có, nếu nó giúp bạn đạt được mục tiêu mà không gây hại cho ai.
B. Không, vì nó có thể phá hủy lòng tin và gây tổn hại cho mối quan hệ lâu dài.
C. Tùy thuộc vào tình huống cụ thể.
D. Chỉ nên sử dụng khi đối phương cũng đang không trung thực.
71. Điều gì quan trọng nhất khi chuẩn bị cho một cuộc đàm phán?
A. Nghiên cứu kỹ thông tin về đối phương, xác định mục tiêu và BATNA của bạn.
B. Luyện tập các kỹ năng gây áp lực và thao túng.
C. Chuẩn bị một danh sách dài các yêu cầu.
D. Tìm hiểu về sở thích cá nhân của đối phương.
72. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng tin trong đàm phán?
A. Thể hiện sự đồng cảm và thấu hiểu đối phương.
B. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tự tin.
C. Đưa ra nhượng bộ lớn ngay từ đầu.
D. Nghiên cứu kỹ thông tin về đối tác.
73. Khi đối phương sử dụng chiến thuật gây áp lực về thời gian, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận yêu cầu của họ để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Đánh giá lại tình hình, xác định xem áp lực thời gian có thực sự hợp lý hay không.
C. Bỏ qua áp lực và tiếp tục đàm phán theo tốc độ của bạn.
D. Đáp trả bằng cách gây áp lực về thời gian cho họ.
74. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất trong việc xử lý các tình huống bế tắc trong đàm phán?
A. Khả năng gây áp lực lên đối phương.
B. Khả năng tìm kiếm các giải pháp sáng tạo.
C. Khả năng giữ vững lập trường ban đầu.
D. Khả năng kết thúc đàm phán một cách nhanh chóng.
75. Khi đối phương đưa ra một lời đe dọa, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Đáp trả bằng một lời đe dọa tương tự.
B. Phớt lờ lời đe dọa và tiếp tục đàm phán.
C. Tìm cách làm giảm căng thẳng, nhắc nhở về mục tiêu chung và tìm kiếm giải pháp.
D. Kết thúc đàm phán ngay lập tức.
76. Trong đàm phán, việc ‘tạo ra giá trị’ (creating value) có nghĩa là gì?
A. Tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
B. Tìm ra những cách để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên và tăng tổng lợi ích chung.
C. Giảm chi phí sản xuất để tăng lợi nhuận.
D. Thuyết phục đối phương rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị cao hơn thực tế.
77. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất khi đàm phán với người có nền văn hóa khác?
A. Khả năng áp đặt quan điểm của bạn lên người khác.
B. Khả năng thích ứng với phong cách giao tiếp và các giá trị văn hóa của họ.
C. Khả năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách tự tin.
D. Khả năng nói chuyện nhanh và lưu loát.
78. Phong cách đàm phán ‘cứng’ thường được đặc trưng bởi điều gì?
A. Sự linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp.
B. Sự kiên quyết, tập trung vào lợi ích cá nhân và ít quan tâm đến mối quan hệ.
C. Sự nhường nhịn và chấp nhận mọi điều kiện của đối phương.
D. Sự trung thực và minh bạch trong mọi vấn đề.
79. Khi nào thì nên sử dụng chiến thuật ‘neo’ (anchoring) trong đàm phán?
A. Khi bạn không có nhiều thông tin về giá trị của đối tượng đàm phán.
B. Khi bạn muốn định hình nhận thức của đối phương về giá trị của đối tượng đàm phán.
C. Khi bạn muốn thể hiện sự linh hoạt và sẵn sàng thỏa hiệp.
D. Khi bạn muốn tránh xung đột và duy trì mối quan hệ tốt đẹp.
80. Trong đàm phán, chiến thuật ‘tấn công phủ đầu’ (highball/lowball) là gì?
A. Đưa ra một đề nghị cực kỳ cao (nếu là người bán) hoặc cực kỳ thấp (nếu là người mua) ngay từ đầu.
B. Tấn công vào điểm yếu của đối phương.
C. Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ và đe dọa.
D. Liên tục ngắt lời đối phương.
81. Trong đàm phán, ‘sự im lặng chiến lược’ (strategic silence) có thể được sử dụng để làm gì?
A. Để gây khó chịu cho đối phương.
B. Để tạo không gian cho đối phương suy nghĩ và đưa ra đề xuất.
C. Để tránh phải trả lời một câu hỏi khó.
D. Để thể hiện sự thiếu quan tâm.
82. Khi nào thì nên sử dụng phương pháp đàm phán dựa trên nguyên tắc (principled negotiation)?
A. Khi bạn muốn đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, bất chấp hậu quả.
B. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và đạt được kết quả công bằng cho cả hai bên.
C. Khi bạn không có nhiều quyền lực và cần phải nhượng bộ.
D. Khi bạn muốn kết thúc đàm phán một cách nhanh chóng và hiệu quả.
83. Khi nào thì nên sử dụng một bên thứ ba (mediator) trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn áp đặt quan điểm của mình lên đối phương.
B. Khi đàm phán đang bế tắc và cả hai bên đều không thể tìm ra giải pháp.
C. Khi bạn muốn giữ bí mật thông tin.
D. Khi bạn muốn tiết kiệm thời gian và chi phí đàm phán.
84. Trong đàm phán, ‘lợi ích’ (interests) khác với ‘vị thế’ (positions) như thế nào?
A. ‘Vị thế’ là những gì bạn muốn, còn ‘lợi ích’ là lý do tại sao bạn muốn nó.
B. ‘Lợi ích’ là những gì bạn muốn, còn ‘vị thế’ là lý do tại sao bạn muốn nó.
C. ‘Vị thế’ là mục tiêu ngắn hạn, còn ‘lợi ích’ là mục tiêu dài hạn.
D. ‘Lợi ích’ là những điều bạn có thể thỏa hiệp, còn ‘vị thế’ là những điều bạn không thể thỏa hiệp.
85. Trong đàm phán, ‘BATNA’ là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán).
B. Basic Agreement Terms and Negotiations Approach (Các điều khoản thỏa thuận cơ bản và phương pháp tiếp cận đàm phán).
C. Balanced Approach To Negotiation Advantages (Phương pháp tiếp cận cân bằng để có lợi thế đàm phán).
D. Bargaining and Trading Negotiation Assets (Thương lượng và trao đổi tài sản đàm phán).
86. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu phi lý, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Từ chối thẳng thừng và kết thúc đàm phán.
B. Phản ứng một cách bình tĩnh, đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về lý do của yêu cầu.
C. Chấp nhận yêu cầu để duy trì mối quan hệ.
D. Đưa ra một yêu cầu phi lý tương tự để đáp trả.
87. Đâu là một dấu hiệu cho thấy đối phương đang không trung thực trong đàm phán?
A. Họ đặt nhiều câu hỏi.
B. Họ thường xuyên thay đổi câu chuyện hoặc đưa ra các thông tin mâu thuẫn.
C. Họ thể hiện sự nhiệt tình và quan tâm.
D. Họ sẵn sàng nhượng bộ.
88. Điều gì quan trọng nhất khi kết thúc một cuộc đàm phán?
A. Đảm bảo rằng tất cả các điều khoản đã được ghi lại rõ ràng và được cả hai bên đồng ý.
B. Ăn mừng chiến thắng của bạn.
C. Nhanh chóng rời đi để tránh bị đối phương thay đổi ý định.
D. Tiếp tục đàm phán cho đến khi bạn đạt được mọi thứ bạn muốn.
89. Điều gì tạo nên một người đàm phán giỏi?
A. Khả năng thao túng và gây áp lực lên đối phương.
B. Khả năng lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết vấn đề một cách sáng tạo.
C. Khả năng giữ bí mật thông tin và không bao giờ nhượng bộ.
D. Khả năng nói nhanh, lưu loát và sử dụng ngôn ngữ phức tạp.
90. Điều gì là quan trọng nhất khi đàm phán qua email hoặc các phương tiện truyền thông trực tuyến?
A. Sử dụng ngôn ngữ trang trọng và lịch sự.
B. Diễn đạt rõ ràng, ngắn gọn và tránh hiểu lầm.
C. Sử dụng nhiều biểu tượng cảm xúc để thể hiện cảm xúc.
D. Trả lời email ngay lập tức để thể hiện sự quan tâm.
91. Trong đàm phán, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là gì?
A. Thỏa thuận tốt nhất có thể đạt được.
B. Phương án thay thế tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận.
C. Chiến thuật đàm phán hiệu quả nhất.
D. Mục tiêu tối thiểu cần đạt được.
92. Trong đàm phán, ‘tạo dựng mối quan hệ’ quan trọng như thế nào?
A. Không quan trọng, vì mục tiêu chính là đạt được thỏa thuận tốt nhất.
B. Chỉ quan trọng trong đàm phán dài hạn.
C. Rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng đến sự tin tưởng và hợp tác.
D. Chỉ quan trọng khi đàm phán với người quen.
93. Trong đàm phán, ‘khung tham chiếu’ là gì và tại sao nó quan trọng?
A. Là mức giá cao nhất mà bạn sẵn sàng trả.
B. Là cách bạn nhìn nhận và đánh giá vấn đề, ảnh hưởng đến quyết định của bạn.
C. Là thời gian bạn có để hoàn thành đàm phán.
D. Là địa điểm diễn ra đàm phán.
94. Khi bạn không chắc chắn về một điều khoản trong thỏa thuận, bạn nên làm gì?
A. Ký vào thỏa thuận để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Hỏi ý kiến của người khác trước khi đưa ra quyết định.
C. Bỏ qua điều khoản đó và hy vọng mọi thứ sẽ ổn.
D. Yêu cầu giải thích rõ ràng và đảm bảo bạn hiểu rõ trước khi ký.
95. Khi đối phương tỏ ra không hợp tác và cứng nhắc, bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng thái độ tương tự.
B. Cố gắng tìm kiếm điểm chung và xây dựng mối quan hệ.
C. Chấm dứt đàm phán vì không có triển vọng.
D. Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
96. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xây dựng lòng tin trong đàm phán?
A. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể tự tin.
B. Thể hiện sự đồng cảm và hiểu biết.
C. Nắm vững thông tin về đối phương.
D. Luôn giữ bí mật thông tin của mình.
97. Khi bạn mắc lỗi trong đàm phán, điều quan trọng nhất cần làm là gì?
A. Cố gắng che giấu lỗi lầm.
B. Đổ lỗi cho người khác.
C. Thừa nhận lỗi lầm và tìm cách khắc phục.
D. Bỏ qua lỗi lầm và tiếp tục đàm phán.
98. Đâu là dấu hiệu cho thấy đối phương đang sử dụng chiến thuật ‘cá trích đỏ’ để đánh lạc hướng bạn?
A. Họ liên tục đặt câu hỏi về những vấn đề không liên quan.
B. Họ đưa ra những lời khen ngợi và nịnh hót.
C. Họ tỏ ra đồng tình với mọi ý kiến của bạn.
D. Họ tập trung vào một chi tiết nhỏ để tránh né vấn đề chính.
99. Trong đàm phán, ‘lợi ích chung’ là gì và tại sao cần tìm kiếm chúng?
A. Là những điểm mà cả hai bên đều muốn đạt được, giúp tạo ra thỏa thuận cùng có lợi.
B. Là những điều bạn sẵn sàng nhượng bộ để đạt được mục tiêu chính.
C. Là những điều bạn không bao giờ được từ bỏ.
D. Là những điều bạn có thể sử dụng để gây áp lực lên đối phương.
100. Khi bạn cảm thấy bế tắc trong đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Cố gắng ép đối phương nhượng bộ.
B. Tạm dừng đàm phán và xem xét lại tình hình.
C. Chấp nhận mọi điều khoản để kết thúc đàm phán.
D. Đổ lỗi cho đối phương về sự bế tắc.
101. Khi nào nên tiết lộ BATNA của bạn trong đàm phán?
A. Ngay từ đầu để thể hiện sự tự tin.
B. Không bao giờ, vì đó là thông tin bí mật.
C. Chỉ khi bạn sắp rời khỏi bàn đàm phán.
D. Khi bạn muốn chứng minh rằng bạn có những lựa chọn tốt khác.
102. Khi đối phương trở nên tức giận và mất kiểm soát trong đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng thái độ tương tự để thể hiện sự kiên quyết.
B. Giữ im lặng và chờ đợi họ bình tĩnh lại.
C. Tạm dừng đàm phán và đề nghị tiếp tục vào một thời điểm khác.
D. Cố gắng xoa dịu họ bằng những lời lẽ nhẹ nhàng.
103. Trong đàm phán, ‘mục tiêu tối thiểu’ là gì?
A. Là điều tốt nhất bạn có thể hy vọng đạt được.
B. Là điều bạn sẵn sàng chấp nhận để đạt được thỏa thuận.
C. Là điều bạn không bao giờ được từ bỏ.
D. Là điều bạn có thể sử dụng để gây áp lực lên đối phương.
104. Đâu là điểm khác biệt chính giữa đàm phán ‘cứng’ và đàm phán ‘mềm’?
A. Đàm phán cứng tập trung vào lợi ích cá nhân, đàm phán mềm tập trung vào mối quan hệ.
B. Đàm phán cứng sử dụng chiến thuật cạnh tranh, đàm phán mềm sử dụng chiến thuật hợp tác.
C. Đàm phán cứng đòi hỏi chuẩn bị kỹ lưỡng, đàm phán mềm linh hoạt hơn.
D. Tất cả các đáp án trên.
105. Khi đối phương sử dụng chiến thuật ‘đe dọa’, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Nhượng bộ để tránh xung đột.
B. Phớt lờ lời đe dọa và tiếp tục đàm phán.
C. Phản ứng mạnh mẽ để thể hiện sự không sợ hãi.
D. Tìm hiểu động cơ đằng sau lời đe dọa và tìm kiếm giải pháp thay thế.
106. Trong tình huống đàm phán mà cả hai bên đều có sức mạnh ngang nhau, chiến lược nào sau đây thường mang lại kết quả tốt nhất?
A. Cạnh tranh để giành lợi thế tối đa.
B. Hợp tác để tìm kiếm giải pháp cùng có lợi.
C. Tránh đối đầu và chấp nhận kết quả trung bình.
D. Sử dụng áp lực thời gian để buộc đối phương nhượng bộ.
107. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu phi lý, phản ứng nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Từ chối ngay lập tức và kết thúc đàm phán.
B. Phản bác gay gắt để thể hiện sự không đồng tình.
C. Tìm hiểu nguyên nhân đằng sau yêu cầu đó.
D. Chấp nhận yêu cầu để duy trì mối quan hệ.
108. Chiến thuật ‘nhượng bộ có điều kiện’ trong đàm phán là gì?
A. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
B. Chỉ nhượng bộ khi đối phương cũng nhượng bộ một điều gì đó tương ứng.
C. Nhượng bộ trước để tạo thiện cảm với đối phương.
D. Không bao giờ nhượng bộ, vì sẽ bị coi là yếu thế.
109. Kỹ năng lắng nghe chủ động trong đàm phán bao gồm những yếu tố nào?
A. Ghi chép đầy đủ và đặt câu hỏi liên tục.
B. Tập trung, thấu hiểu, phản hồi và ghi nhớ.
C. Ngắt lời khi cần thiết để làm rõ thông tin.
D. Đánh giá và phê bình ý kiến của đối phương.
110. Khi đối phương liên tục thay đổi yêu cầu trong quá trình đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận mọi thay đổi để duy trì mối quan hệ.
B. Yêu cầu họ giải thích lý do thay đổi và đánh giá lại thỏa thuận.
C. Chấm dứt đàm phán vì đối phương không đáng tin.
D. Thay đổi yêu cầu của bạn để đáp trả.
111. Trong đàm phán, ‘ngôn ngữ cơ thể’ có vai trò gì?
A. Không quan trọng, vì lời nói mới là yếu tố quyết định.
B. Chỉ quan trọng khi đàm phán trực tiếp.
C. Rất quan trọng, vì nó truyền tải cảm xúc và thái độ.
D. Chỉ quan trọng khi đàm phán với người nước ngoài.
112. Khi đối phương sử dụng chiến thuật ‘tấn công cá nhân’, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Đáp trả bằng những lời lẽ tương tự.
B. Bỏ qua và tiếp tục tập trung vào vấn đề chính.
C. Chấm dứt đàm phán ngay lập tức.
D. Yêu cầu họ xin lỗi.
113. Trong đàm phán, chiến thuật ‘con nhím’ thường được sử dụng để làm gì?
A. Tạo ra sự đồng thuận nhanh chóng.
B. Đánh lạc hướng đối phương khỏi mục tiêu chính.
C. Chống lại các yêu cầu bằng cách đặt câu hỏi ngược lại.
D. Thể hiện sự nhượng bộ để đạt được lợi thế.
114. Trong đàm phán, ‘vùng mặc cả’ (bargaining range) là gì?
A. Là mức giá cao nhất và thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
B. Là khoảng thời gian bạn có để hoàn thành đàm phán.
C. Là địa điểm diễn ra đàm phán.
D. Là những điều khoản bí mật mà bạn không muốn tiết lộ.
115. Trong đàm phán, ‘sự im lặng chiến lược’ có thể được sử dụng để làm gì?
A. Thể hiện sự tôn trọng đối với đối phương.
B. Tạo ra sự căng thẳng và áp lực.
C. Thu thập thông tin từ đối phương.
D. Tất cả các đáp án trên.
116. Trong đàm phán, ‘sự chuẩn bị’ quan trọng như thế nào?
A. Không quan trọng, vì đàm phán là một quá trình tự nhiên.
B. Chỉ quan trọng khi đàm phán những vấn đề lớn.
C. Rất quan trọng, vì nó giúp bạn tự tin và kiểm soát tình hình.
D. Chỉ quan trọng khi bạn là người mới bắt đầu.
117. Khi đối phương đưa ra một thời hạn chót không hợp lý, bạn nên làm gì?
A. Chấp nhận thời hạn chót để tránh mất thỏa thuận.
B. Cố gắng thương lượng để kéo dài thời gian.
C. Bỏ qua thời hạn chót và tiếp tục đàm phán theo tốc độ của bạn.
D. Chấm dứt đàm phán vì đối phương không tôn trọng bạn.
118. Trong đàm phán, ‘giọng điệu’ quan trọng như thế nào?
A. Không quan trọng, vì nội dung mới là yếu tố quyết định.
B. Chỉ quan trọng khi đàm phán qua điện thoại.
C. Rất quan trọng, vì nó ảnh hưởng đến cách thông điệp được tiếp nhận.
D. Chỉ quan trọng khi đàm phán với người lớn tuổi.
119. Khi nào nên sử dụng chiến thuật ‘leo thang cam kết’ trong đàm phán?
A. Khi bạn đang ở thế yếu và cần nhượng bộ.
B. Khi bạn muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
C. Khi bạn tin rằng đối phương sắp chấp nhận đề nghị của mình.
D. Khi bạn muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối phương.
120. Trong đàm phán, ‘neo giá’ là gì và tại sao nó lại hiệu quả?
A. Là việc đưa ra mức giá đầu tiên, có tác động đến nhận thức của đối phương về giá trị.
B. Là việc cố định giá sản phẩm để tránh biến động thị trường.
C. Là việc giảm giá để thu hút khách hàng.
D. Là việc tăng giá để tạo cảm giác khan hiếm.
121. Khi nào nên sử dụng phương pháp ‘chia sẻ thông tin’ trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn che giấu thông tin quan trọng.
B. Khi bạn tin tưởng đối tác và muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài.
C. Khi bạn muốn đánh lừa đối phương.
D. Khi bạn muốn kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng.
122. Chiến thuật ‘tạo sự khan hiếm’ (creating scarcity) là gì trong đàm phán?
A. Tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ.
B. Thông báo rằng số lượng sản phẩm hoặc thời gian ưu đãi có hạn để thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng.
C. Giấu thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ.
D. Từ chối đàm phán.
123. Phương pháp tiếp cận ‘Thắng – Thắng’ trong đàm phán nhấn mạnh điều gì?
A. Một bên phải chịu thiệt để bên kia có lợi.
B. Cả hai bên đều đạt được lợi ích từ thỏa thuận.
C. Tập trung vào việc đánh bại đối phương bằng mọi giá.
D. Chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân mà không cần quan tâm đến đối phương.
124. Điều gì KHÔNG phải là một dấu hiệu của đàm phán thành công?
A. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng với kết quả.
B. Mối quan hệ giữa các bên được cải thiện.
C. Các bên đạt được thỏa thuận nhanh chóng và dễ dàng.
D. Các bên đạt được mục tiêu của mình.
125. Trong đàm phán, ‘vùng ZOPA’ (Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Vùng mà bạn không thể chấp nhận thỏa thuận.
B. Vùng mà đối phương không thể chấp nhận thỏa thuận.
C. Vùng mà cả hai bên có thể đạt được thỏa thuận có lợi.
D. Vùng mà bạn mong muốn đạt được.
126. Trong đàm phán, ‘BATNA’ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò gì?
A. Xác định mục tiêu tối đa bạn muốn đạt được.
B. Cho bạn biết điểm dừng và sức mạnh của bạn trong đàm phán.
C. Giúp bạn đánh lừa đối phương.
D. Cho bạn biết thông tin cá nhân của đối phương.
127. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quá trình chuẩn bị cho đàm phán?
A. Xác định mục tiêu và phạm vi đàm phán.
B. Nghiên cứu thông tin về đối tác đàm phán.
C. Lên kế hoạch cho các chiến thuật và nhượng bộ.
D. Tìm cách gây áp lực tâm lý lên đối tác ngay từ đầu.
128. Kỹ năng lắng nghe tích cực trong đàm phán bao gồm những yếu tố nào?
A. Ngắt lời đối phương để đưa ra ý kiến của mình.
B. Chỉ tập trung vào việc chuẩn bị câu trả lời tiếp theo.
C. Đặt câu hỏi làm rõ, tóm tắt ý chính và thể hiện sự đồng cảm.
D. Tránh giao tiếp bằng mắt để không bị phân tâm.
129. Khi đối tác đàm phán sử dụng chiến thuật ‘cứng rắn’, bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Đáp trả bằng sự cứng rắn tương tự.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, tập trung vào vấn đề và tìm kiếm giải pháp hợp lý.
D. Kết thúc cuộc đàm phán ngay lập tức.
130. Trong tình huống đàm phán lương, bạn nên làm gì nếu nhà tuyển dụng đưa ra mức lương thấp hơn mong đợi?
A. Chấp nhận ngay lập tức để có được công việc.
B. Từ chối thẳng thừng và bỏ đi.
C. Đàm phán bằng cách nhấn mạnh kinh nghiệm, kỹ năng và giá trị bạn mang lại cho công ty.
D. Đe dọa sẽ tìm một công việc khác.
131. Khi nào nên sử dụng chiến thuật ‘rút lui có điều kiện’ (conditional withdrawal) trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn kết thúc cuộc đàm phán ngay lập tức.
B. Khi bạn muốn đe dọa đối phương.
C. Khi bạn muốn nhượng bộ mà không mất mặt.
D. Khi bạn muốn đạt được một nhượng bộ từ đối phương trước khi tiếp tục đàm phán.
132. Khi đối tác đàm phán đưa ra thông tin sai lệch, bạn nên làm gì?
A. Đáp trả bằng thông tin sai lệch tương tự.
B. Bỏ qua và tiếp tục đàm phán.
C. Lịch sự chỉ ra sự không chính xác và yêu cầu làm rõ.
D. Công khai tố cáo đối phương.
133. Điều gì KHÔNG nên làm khi kết thúc một cuộc đàm phán?
A. Tóm tắt lại các điểm đã đạt được thỏa thuận.
B. Ghi lại thỏa thuận bằng văn bản.
C. Thể hiện sự biết ơn đối với đối tác.
D. Thay đổi các điều khoản đã thỏa thuận.
134. Trong đàm phán, ‘legitimacy’ (tính hợp pháp) đề cập đến điều gì?
A. Việc sử dụng các chiến thuật lừa dối.
B. Việc dựa vào các tiêu chuẩn, nguyên tắc hoặc dữ liệu khách quan để hỗ trợ cho lập luận của bạn.
C. Việc áp đặt ý kiến cá nhân lên đối phương.
D. Việc che giấu thông tin quan trọng.
135. Điều gì quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ với đối tác đàm phán?
A. Che giấu thông tin cá nhân.
B. Thể hiện sự chân thành, tôn trọng và tin tưởng.
C. Chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế.
D. Cố gắng kiểm soát cuộc trò chuyện.
136. Điều gì là quan trọng nhất cần xác định trước khi bước vào một cuộc đàm phán?
A. Sở thích cá nhân của đối tác đàm phán.
B. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) của bạn.
C. Những điểm yếu của đối tác đàm phán.
D. Màu sắc yêu thích của đối tác đàm phán.
137. Khi đối tác đàm phán từ chối thỏa hiệp, bạn nên làm gì?
A. Từ bỏ và chấp nhận yêu cầu của họ.
B. Cố gắng thuyết phục họ bằng mọi giá.
C. Tìm kiếm các giải pháp sáng tạo hoặc các vấn đề khác có thể đàm phán.
D. Kết thúc cuộc đàm phán ngay lập tức.
138. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì quan trọng nhất?
A. Áp đặt văn hóa của bạn lên đối phương.
B. Hiểu và tôn trọng sự khác biệt văn hóa.
C. Chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế.
D. Giả vờ là bạn hiểu văn hóa của đối phương.
139. Chiến thuật ‘good cop, bad cop’ là gì trong đàm phán?
A. Một người luôn đồng ý với mọi điều, người kia luôn phản đối.
B. Hai người đóng vai trò khác nhau, một người thân thiện và một người cứng rắn, để gây áp lực lên đối phương.
C. Một người luôn nói sự thật, người kia luôn nói dối.
D. Một người luôn giữ im lặng, người kia luôn nói nhiều.
140. Khi nào nên sử dụng chiến thuật ‘thời gian gấp rút’ (time pressure) trong đàm phán?
A. Khi bạn có nhiều thời gian.
B. Khi bạn muốn tạo áp lực lên đối phương để họ đưa ra quyết định nhanh chóng.
C. Khi bạn muốn kéo dài thời gian đàm phán.
D. Khi bạn muốn thể hiện sự tôn trọng đối với đối phương.
141. Trong đàm phán, điều gì quan trọng hơn: kỹ năng nói hay kỹ năng lắng nghe?
A. Kỹ năng nói quan trọng hơn.
B. Kỹ năng lắng nghe quan trọng hơn.
C. Cả hai kỹ năng đều quan trọng như nhau.
D. Không kỹ năng nào quan trọng.
142. Điều gì KHÔNG nên làm khi đưa ra lời đề nghị đầu tiên trong đàm phán?
A. Nghiên cứu kỹ lưỡng giá trị thị trường.
B. Đưa ra một con số cụ thể và rõ ràng.
C. Để đối tác đưa ra lời đề nghị đầu tiên.
D. Đưa ra một lời đề nghị quá cao hoặc quá thấp so với giá trị thực.
143. Trong đàm phán, nhượng bộ có nghĩa là gì?
A. Từ bỏ hoàn toàn mục tiêu của bạn.
B. Đưa ra những điều có giá trị thấp hơn để đạt được những điều có giá trị cao hơn.
C. Chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân.
D. Cố gắng lừa dối đối phương.
144. Trong tình huống đàm phán với một nhà cung cấp, bạn phát hiện ra rằng họ đang gặp khó khăn về tài chính. Bạn nên làm gì?
A. Tận dụng tình hình để ép giá họ xuống mức thấp nhất có thể.
B. Tìm một nhà cung cấp khác.
C. Đề xuất các giải pháp hỗ trợ họ, ví dụ như thanh toán sớm hoặc đặt hàng số lượng lớn.
D. Báo cáo tình hình của họ cho các đối thủ cạnh tranh.
145. Khi nào nên sử dụng chiến thuật ‘im lặng’ trong đàm phán?
A. Khi bạn không biết phải nói gì.
B. Khi bạn muốn gây áp lực lên đối phương sau khi họ đưa ra đề nghị.
C. Khi bạn muốn thể hiện sự đồng ý với đối phương.
D. Khi bạn muốn kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng.
146. Trong đàm phán, ‘neo giá’ (anchoring) là gì?
A. Cố định giá ở một mức nhất định và không thay đổi.
B. Đưa ra một con số đầu tiên để ảnh hưởng đến nhận thức của đối phương về giá trị.
C. Chỉ đàm phán về giá mà không quan tâm đến các yếu tố khác.
D. Giấu giá trị thực của sản phẩm hoặc dịch vụ.
147. Trong đàm phán, chiến thuật ‘con nhím’ đề cập đến điều gì?
A. Chấp nhận mọi yêu cầu để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
B. Tấn công đối phương bằng những lời lẽ gay gắt.
C. Phòng thủ bằng cách đặt ra nhiều câu hỏi và yêu cầu làm rõ.
D. Luôn giữ im lặng và không đưa ra bất kỳ phản hồi nào.
148. Trong tình huống đàm phán mua bán nhà, người mua đưa ra một lời đề nghị thấp hơn nhiều so với giá chào bán. Chiến lược nào sau đây người bán nên áp dụng đầu tiên?
A. Từ chối thẳng thừng lời đề nghị và kết thúc đàm phán.
B. Giảm giá ngay lập tức để duy trì cuộc đàm phán.
C. Tìm hiểu lý do tại sao người mua đưa ra mức giá đó và nhấn mạnh giá trị của ngôi nhà.
D. Đe dọa sẽ bán cho người khác nếu người mua không tăng giá.
149. Vai trò của người trung gian trong đàm phán là gì?
A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên.
B. Thiên vị một bên để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Giúp các bên giao tiếp hiệu quả hơn và tìm ra giải pháp chung.
D. Chỉ ghi lại nội dung cuộc đàm phán.
150. Trong đàm phán, ‘điểm kháng cự’ (resistance point) là gì?
A. Điểm mà bạn sẵn sàng nhượng bộ.
B. Điểm mà bạn không thể chấp nhận thỏa thuận.
C. Điểm mà bạn mong muốn đạt được.
D. Điểm mà đối tác mong muốn đạt được.
